В то время как некоторые компании специализируются на продаже товаров и услуг напрямую потребителям, другие компании используют модель «бизнес-бизнес». Что такое продажи B2B?
Продажи B2B — это сокращение для обозначения продаж между предприятиями. Специалисты по продажам B2B ориентируются как на малый бизнес, так и на крупные корпорации в своих процессах лидогенерации и воронки продаж. Поскольку они нацелены на сотрудников и заинтересованные стороны, а не на потребителей, продавцы B2B должны использовать индивидуальные стратегии, учитывающие процессы принятия решений и закупок в компании. Процесс продажB2B отличается от процесса продаж от B2C, в котором продавцы нацелены на розничных потребителей как на потенциальных клиентов.
Примеры продаж B2B
Компании B2B предлагают своим бизнес-клиентам широкий спектр товаров и услуг. Предложения, которые отдел продаж B2B может предложить своим клиентам, включают:
- Профессиональные услуги: воронка продаж B2B регулярно включает такие услуги, как страхование, исследование рынка, корпоративный консалтинг, бухгалтерский учет и управление недвижимостью
- Сырье: в производственном секторе продажи B2B могут включать сырье, такое как пиломатериалы, металл и цемент
- Цифровое программное обеспечение: многие покупатели B2B получают CRM и программное обеспечение для управления контентом от третьих лиц, а не разрабатывают их собственными силами
- Продукты для сотрудников компании: многим компаниям нужны продукты и услуги для удовлетворения потребностей своих сотрудников. Предложение коммерческой недвижимости, общественного питания и аренды оборудования может быть частью стратегии продаж B2B
5 советов по освоению продаж B2B
Чтобы гарантировать успех, отдел продаж B2B должен понимать конкретные потребности корпоративного клиента, которые не совпадают с потребностями отдельного клиента. Вот несколько методов продаж B2B, которые помогут преобразовать потенциальных клиентов в реальные продажи.
- Свяжитесь с лицами, принимающими решения. Успешный торговый представитель B2B формирует отношения с менеджерами компаний своих клиентов. Потому, что именно эти менеджеры принимают решения о покупке. Команды продаж и маркетинга не могут тратить свое время на бесполезных в этом плане сотрудников, поэтому найдите способ поговорить с менеджерами, которые действительно принимают решения о покупке.
- Приготовьтесь к холодным звонкам. Хотя многие маркетологи боятся холодных звонков, эта форма охвата является ключевой частью стимулирования продаж. Компании, которые действительно нуждаются в предлагаемых вами товарах и услугах, могут хорошо отреагировать на маркетинговый звонок. Мысленно приготовьтесь к холодному звонку незнакомцам и при необходимости продолжайте. Заключают сделки смелые маркетологи.
- Практикуйте презентации. Один из самых эффективных инструментов продаж, который есть в арсенале маркетолога, — это четкая и лаконичная презентация. Много раз отрепетируйте свое коммерческое предложение, прежде чем начинать звонить потенциальным клиентам.
- Знайте своего потенциального клиента. Лучшим торговым представителям B2B нужно время, чтобы изучить своих потенциальных клиентов. Они знают потенциального клиента, а также ценовой ориентир, который может помочь. Это позволяет им вступать в торговые отношения с потенциальными решениями, которые кажутся индивидуализированными для бизнес-клиентов.
- Подготовьтесь к более длительным циклам продаж. Типичный цикл продаж B2B — это не то же самое, что цикл продаж от бизнеса к потребителю. Компаниям обычно требуется гораздо больше внутренних точек соприкосновения в процессе принятия решений. Другие компании принимают решения о закупках только в определенные моменты финансового года. Будьте терпеливы и уважайте индивидуальные потребности вашего клиента.
