Сегодня расскажу на чем сконцентрироваться в бизнесе сейчас, чтобы в конце года радоваться результатам.
До конца года осталось почти четыре месяца. Это значит, сейчас самое время поднажать, чтобы экономические результаты трудного 2022-го порадовали. Рассмотрим тренды в продажах, которые уже принесли позитивные перемены нашим клиентам.
Почему сейчас нужно внимательно следить за трендами?
Грамотная организация работы отдела продаж – сложная задача в принципе, которая всегда требовала опыта, навыков, экспертности. Сегодня же степень ресурсозатрат увеличивают вызовы времени – пандемия, очередную волну которой прогнозируют медики; и спецоперация с ее влиянием на экономику. Но не будем углубляться в причины, а перейдем к действиям. Итак, что нужно делать сейчас, чтобы получить хороший результат? Ловить тренды и внедрять их в работу своей компании. В 2022-м году можно выделить следующие важные для развития бизнеса моменты.
- Гибридные отделы продаж
- Автоматизация продаж
- Анализ обратной связи и отзывов
- Маркетинг в кризис
- Сквозная аналитика
Поговорим о каждом пункте.
Тренд №1. Гибридные отделы продаж
Во время пандемии часть сотрудников, поработав на удаленке, вкусили ее прелести и возвращаться в офис не намерены. Однако не все руководители и собственники разделяют такой подход, ведь дистанция не позволяет контролировать починенных. Но если взглянуть на формат с другого ракурса, становится понятно: стратегически частичная или полная удаленка, а именно гибридные отделы, где некоторые сотрудники работают из дома, а некоторые – в офисе, перспективное и экономически выгодное решение.
Пример:
К нам пришел клиент – клининговая компания. Для нового направления нужны были менеджеры. Мы предложили привлечь сотрудников, работающих фулл-тайм, но удаленно. Среднестатистический менеджер по продажам в Москве рассчитывает на зарплату в + 100 тыс. руб. В регионах ожидания соискателей гораздо ниже. В итоге мы нашли отличных специалистов из Краснодара, которые обозначили зарплату в +60 тыс. руб. Гибридный отдел продаж позволяет сэкономить на ФОТ и аренде.
Что сделать прямо сейчас: проверить вашу CRM-систему; проверить модель продаж; проверить Мотивацию и KPI.
Тренд №2. Автоматизация продаж
Всё, что можно оцифровать, нужно оцифровывать: от поступления заявки клиента до выдачи продукта, включая внутренние процессы. Автоматизация экономит ресурсы, время, а еще позитивно отражается на качестве сервиса.
Автоматизация –это история не только про оптимизацию ресурсов, но и про уважение клиента. Сейчас никто не любит отвечать на звонки, но при этом WhatsApp – мессенджер, сообщения которого открывают почти в 100% случаев. Общение через это приложения можно автоматизировать: общаться предметно по сделке, запрашивать обратную связь после и т.д.
Пример:
Клиент – компания, которая продает квадроциклы, мотоциклы, аксессуары, предоставляет услуги сервиса. Когда мы предложили автоматизировать некоторые процессы, получили обратную связь: «Наши монтажники далеки от компьютеров, они не захотят и не смогут». Но автоматизация не требует диплома магистра или опыта работы в Сколково: с парой простых этапов, когда нужно просто подвигать мышкой, ребята, конечно, справились. В результате снизилось число рекламаций, а положительных отзывов стало больше.
Что сделать прямо сейчас: проверьте организационную структуру; проверьте бизнес-процессы, настройте их в CRM.
Тренд №3. Анализ обратной связи и отзывов
Парадоксально, но факт: многие стесняются спросить: почему вы у нас купили, почему не купили, что сделать, чтобы вы изменили решение. А эти вопросы закрывают сразу несколько потребностей компании.
Во-первых, и это главное, информация, которую вы получите от клиента, может значительно оптимизировать ресурсы компании на самых разных уровнях.
Во-вторых, запрос обратной связи демонстрирует высокий уровень клиентоориентированности, бренд показывает, что заботится об интересах покупателя.
В-третьих, упакованные отзывы влияют на поведение потенциального клиента, который находится на стадии принятия решения, подталкивая его к сотрудничеству с вами.
Обратная связь – это то, что влияет на деньги.
Пример:
Медицинская компания с 15-летним стажем на рынке: обратная связь – в виде грамот и сертификатов. Но этого недостаточно, нужны живые отклики. Начали обзванивать клиентов, один из них сказал: «Было бы здорово, чтобы вы результаты анализов упаковывали в конверт». Когда озвучили эту идею на планерке, ЛПР схватился за голову – это очевидное и простое в реализации решение, которое никому не приходило раньше в голову.
Этот тренд связан с предыдущим. Настройте рассылку сообщений, которые клиент получает после сделки с текстом, например, таким: оцените качество товара или услуги по 5-балльной шкале.
Тренд №4. Маркетинг в кризис
В этом году мы столкнулись с вызовом –ограничение рекламных каналов. Кто-то мается с VPN, кто-то сократил количество рекламных площадок. В любом случае, главное, что работает в таких условиях – искренность и простота. Такой подход позволяет выделиться среди однотипного контента конкурентов, а также сокращает дистанцию с клиентом.
Еще один важный момент – омниканальность. Да, площадок стало меньше, но важно использовать все и по максимуму.
Пример:
Компания b2b: менеджеры активно используют WhatsApp, параллельно в течение беседы отправляют дополнительную информацию, документы, сокращая время на переговоры и переписки по почте. Клуб фигурного катания отправляет клиентам, планирующим посещение, чек-лист с тем, что нужно взять с собой. Строительная компания присылает клиентам подробные развернутые ответы по мессенджерам.
Что сделать прямо сейчас: подключить WhatsApp, смс, Telegram, ВК и CRM.
Тренд №5. Сквозная аналитика
Этот тренд появился не в этом году, однако сегодня он набирает еще бОльшую силу, так как важно учитывать расходы, не распыляясь на то, что не работает. Некорректные настройки сливают бюджет.
Пример:
Клининговая компания работала с рекламным агентством: 10 компаний в Директе из 10 не принесли положительного результата. Подключили Roistat: проанализировали целевые действия, скорректировали информацию. Итог – вывели рекламу в плюс (ROI 342%) за 2 месяца.
Что сделать прямо сейчас: подключить сквозную аналитику Roistat.
Тренды – это подсказки, которые позволяют вам учиться на чужих ошибках, пользоваться чужим опытом. Конечно, всегда есть издержки, ведь важно скорректировать общие рекомендации под конкретную компанию. С этим вам помогут справиться эксперты «Бизнес-Архитектора».
