Хорошая организация продаж следует так называемому «циклу продаж» — пошаговому процессу, в котором подробно описывается каждый момент успешной продажи. Четко определенный цикл продаж — жизненно важный актив для компании. Узнайте больше о важности цикла продаж и каждого из его этапов в этом подробном руководстве.
Цикл продаж — это пошаговый процесс, которому следует торговый представитель, чтобы совершить продажу. Отдельные этапы цикла продаж могут отличаться от компании к компании. Например, некоторые торговые организации используют такую тактику, как поиск потенциальных клиентов от двери до двери, в то время как другие привлекают потенциальных клиентов посредством онлайн-исследований и целевых звонков. Однако большинство циклов продаж начинается с поиска и заканчивается закрытием продажи и получением рекомендаций для будущих потенциальных клиентов. Торговые организации обычно стремятся к короткому циклу продаж, когда продавцы быстро и эффективно проходят каждый этап, чтобы закрыть сделки. Циклы продаж B2B (бизнес для бизнеса) часто длиннее, потому что они требуют более глубоких исследований и дополнительных гарантий, прежде чем другой бизнес совершит продажу.
Почему важно понимать цикл продаж?
Создание подробного и определенного цикла продаж в вашей компании жизненно важно, потому что он может:
- Помочь определить области для улучшения. Если вы разделите процесс продажи на простые для измерения этапы, вы сразу же сможете начать сбор данных и показателей. С помощью подходящего инструмента управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) вы можете автоматизировать эту функцию и собирать данные без дополнительной работы. Например, вы сможете определить точку, в которой продажи, как правило, падают в цикле. Подчеркивая, какие шаги последовательно приводят к сделке, а какие нет, вы можете оптимизировать методы и лучше распределять членов команды и ресурсы для повышения показателей конверсии и увеличения продаж.
- Спрогнозировать будущие продажи. Подробные данные о процессе продаж могут помочь вам лучше прогнозировать будущие продажи. Например, вы можете использовать данные для определения количества продаж, которые каждый представитель может сделать за месяц, исходя из средней продолжительности цикла продаж, и какие продажи, скорее всего, будут успешными после того, как они дойдут до определенного этапа на пути покупателя.
- Упростить обучение. Назначенный цикл продаж упростит обучение, предлагая четко определенную дорожную карту или шаблон, которому каждый новый торговый представитель должен точно следовать. Соблюдение цикла продаж позволяет новым представителям понять процесс продажи и определить этапы рабочего процесса, на которых им требуется дополнительное обучение.
7 этапов цикла продаж
Хотя циклы продаж, естественно, будут отличаться от компании к компании, вот наиболее распространенные стадии цикла продаж:
- Перспектива. Поиск продаж или лидогенерация — это то, как организация ищет людей на целевом рынке и потенциальных клиентов. Компании ищут возможности разными способами, включая демонстрацию продуктов и сбор контактной информации, телефонные звонки или электронные письма (так называемые «исходящие продажи») и целевой контент-маркетинг. Создание подробного идеального профиля клиента поможет найти и идентифицировать потенциальных клиентов.
- Квалификация. После появления лида, его нужно классифицировать. Квалификация лида — это когда торговый представитель проводит дополнительное исследование, чтобы определить, соответствует ли потенциальный клиент основным требованиям к продукту или услуге. Например, если вы продаете программное обеспечение, вам необходимо определить, есть ли у потенциальной компании технологии, совместимые с вашим продуктом. При квалификации поиск в Интернете может быть очень информативным, но если вы не можете найти нужную информацию в Интернете, несколько коротких «звонков» потенциальному клиенту помогут определить, подходят ли они вам.
- Установление контакта и знакомство. Как только у вас появится «квалифицированный» лид, самое время сделать коммерческое предложение, которое может включать короткую презентацию или демонстрацию продукта либо услуги. Цель коммерческой презентации — убедить потенциального клиента, что ваши интересы совпадают с их собственными. Лучшие предложения по продажам персонализируются для конкретного потенциального клиента с использованием исследований, собранных в ходе поиска и отбора.
- Работа с возражениями. После торговой презентации нужно достаточно времени, чтобы обсудить возражения потенциального клиента. Выясните, что мешает им совершить покупку. Это цена? Масштабируемость? Совместимость? Честно и с энтузиазмом ответьте на их вопросы. Кроме того, отслеживайте общие возражения или слабые места потенциальных клиентов, чтобы вы могли включить эти ответы в свою презентацию для будущих клиентов.
- Сопровождение. Ваш клиент может решить купить ваш товар или услугу после презентации, но некоторым лицам, принимающим решения, могут захотеть обсудить покупку со своими командами, прежде чем двигаться дальше. Этап «сопровождения» позволяет торговым представителям следить за презентациями, чтобы продолжить работу с потенциальным клиентом по цепочке продаж и заключить сделку, отвечая на любые оставшиеся или новые вопросы потенциального клиента.
- Совершение сделки. Заключительным этапом цикла продаж является закрытие сделки, во время которой потенциальный клиент совершает покупку и становится клиентом. Бывают случаи, когда торговый представитель не доживает до этого шага, но закрытие сделки — идеальный результат для цикла продаж.
- Рекомендации. Многие компании включают еще один шаг после закрытия продажи: запросы на рекомендации. На этом этапе торговые представители просят своих новых клиентов направить их к другим потенциальным клиентам. Используя своих клиентов для привлечения новых клиентов, отдел продаж может быстро начать поиск и снова погрузиться в циклы продаж.
