Кейс по созданию отдела продаж «под ключ» в нише загородного строительства с большим средним чеком и высокой конкуренцией за сильных менеджеров.

Введение: когда сильный маркетинг есть, а системы продаж — ещё нет

К нам обратились собственники Инна и Иван — профессиональные маркетологи в строительстве с многолетним опытом.
До создания строительной компании они вели крупные рекламные проекты, запускали сложные воронки и считали метрики лучше многих агентств на рынке.

Несколько лет назад они решили объединить свои компетенции:

• маркетинг,
• управление производством,
• загородное строительство

и запустили компанию по строительству тёплых каменных домов премиального качества.

Первые проекты они продавали самостоятельно как основатели — и делали это отлично. Были построены первые дома, шли новые объекты, накапливалось портфолио.

Настал момент масштабироваться.

Но чтобы компания могла расти, необходимо было:

• передать продажи менеджерам,
• построить системный отдел,
• навести порядок в CRM,
• выстроить скрипты и регламенты,
• отстроить процессы под высокий чек и сложный цикл сделки.

Ирина и Сергей перебрали множество компаний на рынке построения отделов продаж — но сталкивались с типичными проблемами:

• одни давали только обучение,
• другие — только таблицы и консалтинг,
• третьи не имели HR,
• четвёртые не могли обеспечить комплекс.

Именно комплексный подход стал решающим фактором, почему они выбрали нас.

Диагностика: строительная сфера с высокой сложностью подбора менеджеров

Сфера строительства загородных домов — одна из самых конкурентных с точки зрения подбора персонала.

Почему?

• Средний чек сделки огромный: 8–30 млн ₽ и выше.
• Сильные менеджеры не ищут работу — их давно разобрали.
• Зарплаты опытных продавцов в домостроении начинаются от 200–300+ тыс. ₽.
• Учить новичка почти нереально: специфика, геология, инженерия, конструкции, проекты — это годы опыта.

Мы сразу понимали: чтобы отдел продаж работал, нужны менеджеры, которые реально разбираются в продукте.

Стратегия: как мы подошли к построению отдела продаж

1. Аудит CRM и первичной базы

Так как собственники — сильные маркетологи, CRM была уже внедрена, но:

• заявки лежали вперемешку;
• отсутствовала квалификация по теплоте;
• не было правил обработки;
• огромный поток шёл с квизов — но никто его не разделял.

Мы навели порядок, выделив три температурных сегмента:

1. Горячие — есть участок, проект, бюджет, решение «в горизонте месяца».
2. Тёплые — есть участок, но нужны проект, геология, консультации.
3. Холодные — нет участка, процесс может растянуться на 1–2 года.

Горячими занялись сразу.
Тёплых поставили на прогрев.
Холодных — в автоворонки и отложенную работу.

2. Запуск HR-воронки и массовый подбор

Мы использовали технологию групповых собеседований:

• составили портрет идеального менеджера,
• написали продающую вакансию,
• вывели сильные триггеры в описании,
• привлекли более 50 кандидатов,
• разделили процесс на три этапа отбора,
• провели групповики вместе с HR.

Результат — 5 лучших менеджеров рынка, среди которых были люди с реальным опытом в домостроении.

3. Обучение менеджеров и настройка полной инфраструктуры

Мы:

• подготовили скрипты для первичных звонков;
• разработали сценарии квалификации (участок, коммуникации, геология, проект, бюджет);
• обучили работе в CRM;
• подключили WhatsApp и шаблоны сообщений;
• ввели регламенты коммуникаций;
• создали Базу знаний.

Как стала работать новая система продаж

1. Главная цель скрипта — не продажа, а назначение визита в офис

Офис был оборудован идеально:

• проекты домов,
• визуализации,
• примеры конструктивов,
• материалы,
• консультации генерального директора.

В офисе клиент «влюблялся» в продукт — и принимал решение.

2. После визита создавался групповой чат

В него добавлялись:

• клиент,
• менеджер,
• профильные специалисты (инженер, проектировщик, сметчик).

Это позволяло:

• отвечать клиенту быстро,
• давать технические ответы в течение нескольких минут,
• повышать доверие,
• ускорять цикл сделки.

3. Следующие касания

По ситуации:

• выезд на готовую стройку,
• выезд на участок клиента,
• демонстрация материалов, инженерии, особенностей фундамента,
• подготовка договора.

Такой подход создавал ощущение полного сопровождения, и клиенты принимали решение быстрее.

Результат за 3 месяца запуска

Что было сделано

• Полностью собрали команду продавцов.
• Настроили CRM и навели порядок в базе.
• Выделили горячих клиентов, снизили хаос.
• Подготовили скрипты, шаблоны, регламенты.
• Настроили коммуникации и WhatsApp-чаты.
• Отстроили процесс визитов в офис.
• Создали систему ведения сделок.

Что получили собственники

• Отдел продаж начал работать как полноценная боевая единица.
• Уже в первые 3 месяца:
  — 2 клиента ушли в договор,
  — ещё 3 находились на финальной стадии подписания.
• Система стала полностью управляемой.
• Отдел продаж передан собственникам — они перешли к масштабированию.

Итог: мы создали отдел продаж, способный продавать дорогие дома так же системно, как крупные девелоперы

Этот кейс — отличный пример того, как:

• высокая конкуренция,
• высокий чек,
• сложный продукт,
• дефицит профессиональных менеджеров

можно преодолеть, если внедрить системный подход.

Сегодня собственники продолжают развивать бизнес, выстраивая сильный бренд в премиальном домостроении — на базе той системы, которую мы создали.

Если у вас компания, которая строит дома — каменные, каркасные, модульные, премиальные или загородные — мы поможем построить системный отдел продаж, который увеличит конверсию, скорость и прибыль.