Кейс: +30% в продажах натуральной косметики оптом за счет комплексной настройки

Ситуация

К нам обратился владелец компании, занимающейся оптовыми продажами натуральной органической косметики российских, тайских и корейских производителей. Его интересовало увеличение прибыли путём построения эффективного отдела продаж на основе имеющегося штата сотрудников.

Выбрали нашу команду, поскольку мы ориентированы на практическое применение навыков в сфере бизнес-архитектуры, то есть приходим, делаем так, чтобы всё работало и несём ответственность за результат, а не продаём теоретические знания.

Как было до нас

На момент нашего появления оборот предприятия составлял около 800 тысяч в месяц. Несмотря на то, что продукт качественный, интересный, актуальный на рынке красоты, прыгнуть выше этой суммы у компании не получалось. Штат отдела продаж составляли 2 менеджера и РОП. Работа велась только с текущей базой клиентов, в которую входили заказчики из Москвы, областей и Казахстана.

Проведя анализ рынка, аудит ОП и понаблюдав за рабочим процессом менеджеров, обнаружили причины застоя в делах предприятия:

• При общении с потенциальным клиентом не было чёткой структуры диалога и понимания принципов правильного подхода. Девочки-менеджеры не знали, чем конкретно нужно его заинтересовать и как безошибочно вывести на заключение договора о сотрудничестве.
• По сути, холодные звонки совершались в формате «повезёт — не повезёт». Увеличение объема продаж требовало изменения ситуации в корне. Клиентскую базу нужно было срочно преумножать.

Мы точно понимали, что сможем помочь

Мы точно понимали, что сможем помочь и договорились о том, что попробуем за 3 месяца сделать результат — построить системный отдел продаж и настроить продажи.

Сделаем = Спасибо + бонус, а не сделаем = вернем все деньги.

Что сделали мы

Основной упор был сделан на написание скриптов продаж, построение моделей продаж и обучение менеджеров. Параллельно с этим разработали и запустили мультилендинг с пятью вариантами страниц. Использовали сегментированную рекламу для увеличения конверсии путём охвата разных групп потребителей. Настроили e-mail рассылку.

Работу с сотрудниками отдела начали с ежедневных планёрок. Распределили обязанности. Составили схему рабочего дня. Обучили тактикам и скриптам продаж. Научили воспринимать текущих и потенциальных клиентов не как безликую массу, а как целевую аудиторию, которая имеет конкретные потребности. Составили чёткое подробное КП для розничных и интернет-магазинов. По полочкам разложили принципы работы в системе В2В. Донесли до менеджеров, что их задача — это не реализация косметики и парфюмерии, как таковой, а предоставление закупщикам возможности увеличить свой доход путём расширения ассортимента и привлечения новых покупателей.

Эффективность работы возросла в разы. На увеличении товарооборота отразилось не только привлечение новых клиентов, но и более качественное обслуживание текущих заказчиков. Понимание того, что именно им нужно позволило менеджерам продавать больше и чаще. Чтобы ускорить отклик по рекламной рассылке, оформили её в WhatsApp, что помогло ощутимо преумножить базу клиентов.

Итог

Не меняя численности и состава отдела продаж, мы добились изменений в восприятии сотрудниками принципов их работы. Вложили в головы правильные и нужные знания, помогая сразу реализовать всё на практике. Клиент остался полностью доволен сотрудничеством и приростом прибыли.