г. Москва, Алтуфьевское шоссе д. 44, Бизнес-центр «Альтеза»
8 (495) 150-14-63
с 9-00 до 20-00 по МСК
Михаил — руководитель одной московской ИТ компании решил построить второй бизнес в соседней сфере и выйти на рынок установки систем видеонаблюдения.
В целом, у него уже были редкие заказы, менеджеры из IT, опытные админы – монтажники и выполненные работы.
Но заказов было совсем мало, а менеджеры их по большей части просто сливали, т.к. не понимали, как правильно продавать клиенту, просчитать заказ и настроить процесс монтажа.
Нужно было настроить весть процесс с нуля, автоматизировать и прокачать сотрудников.
Незадолго до этого мы проводили для него анализ и настройку рекламы в Директе.
И знал, что обращаясь к нам, что бы эффективно и правильно запустить бизнес по установке видеонаблюдения, он действует правильно!
Настроить системный отдел продаж, создать калькулятор в CRM системе для расчета стоимости заказа, обучить сотрудников продавать, затем настроить монтажников и выполнение заказов.
Первые действия для быстрых продаж
Настроили систему учета продаж AmoCrm для работы 3 менеджеров. Подключили IP телефонию, формы на сайтах, почту для автоматической фиксации всех заявок в системе.
Разработали и внедрили калькулятор в amoCRM для расчета стоимости заказа и услуг монтажа, это позволило сократить время менеджеров на просчет стоимости и быстро и четко информировать клиентов о стоимости работ на выезде.
Внедрили бизнес аналитику Ройстат, что позволило выявить самые прибыльные рекламные канали, в соответствии с этим перераспределить рекламный бюджет, что бы добиться максимального ROI от каждого канала и сократить расход на менее эффективные каналы.
Настроили воронку продаж в СРМ системе, внедрили базовую автоматизацию (автозадачи, работа с базой клиентов, реанимация клиентов, отправка писем и счетов).
Обучили менеджеров компании работе в системе, разработали простые инструкции.
Разработали понятные регламенты — четко объяснящие что и как правильно делать.
Определили и настроили KPI.
Настроили мотивацию и привязали ее к результату.
Записали видеообучение для сотрудников.
Разработали эффективное КП для отправки клиентам (оно увеличило продажу встречи на 35%)
Разработали новые скрипты продаж — четко прописали следующий шаг — «Замер», и как правильно на него закрывать.
Работа с менеджерами
Вначале было очень много слитых лидов, менеджеры пытались обойти систему, работать как раньше, не использовали разработанные алгоритмы и скрипты продаж, пытались игнорировать новые инструкции и работу в CRM, или пытались обойти все правила раз за разом, постоянно забывали назначать следующий шаг.
Однако, в течении месяца, при поддержке нашего ОКК (отдел контроля качества) — мы ежедневно отрабатывали их ошибки и тщательно объясняли алгоритм работы – в итоге, менеджеры стали все делать правильно, привыкли к новой системе – правильно вели разговор по скрипту, назначали следующие шаги – ставили задачи и тд..
Это помогло отладить эту часть системы, а у нас и наконец пошли первые встречи для замеров.
Работа с выездными инженерами
Вторым этапом стала работа с выездными инженерами, т.к. именно они являлись лицом компании и именно они взаимодействовали лично с клиентам и сообщали итоговую стоимость работ после замеров.
Наш сотрудник несколько дней выезжал вместе с замерщиком, улучшая проведение замера и процесс взаимодействия с клиентом на каждом этапе работы с клиентом.
Затем мы доработали скрипт продаж на замере, обучили замерщика делать расчет онлайн, заключать договор, брать предоплату и корректно договариваться о старте работ.
Система заработала в полную силу, менеджеры брали клиентов и доводили каждого до этапа замера, а выездные специалисты благодаря грамотной и отлаженной работе заключали с клиентами договоры и производили монтаж.
Последним шагом мы ускорили выставление счетов – интегрировали amoCRM с 1С и теперь это делалось одной кнопкой). Менеджеры стали работать в одном едином пространстве amoCRM, что позволило не прыгать из CRM в 1С и обратно, а также сократило количество ошибок на этапе выставления счетов.
За 3 месяца работы появился системный отдел продаж, и который начал работать как швейцарские часы.
Стоимость рекламной заявки, за счет анализа и настройки, получилось уменьшить в 5 раз с 2100 до 520 р., что позволили нам получать 25-40 заявок в день с разумным бюджетом, обеспечивая полную загрузку менеджеров только горячими входящими заявками.
Штат инженеров-установщиков работал со 100 процентной загрузкой!)
За счет настройки и автоматизации удалось сократить цикл сделки с 31 до 22 дней, средний чек сделки увеличили на 32%.
В дальнейшем рекламой управляет автомат по ROI, РОПом сделали одного из менеджеров, а отдел продаж был передан собственнику в виде простых инструкций, настроенных ежедневных отчетов и системы видеообучения.
