Кейс: Как мы построили отдел продаж с нуля в логистической компании и вышли на 37 млн руб. в мес. за 7 месяцев

Введение

Представьте: вы запускаете новое направление в бизнесе — «белую логистику» из Китая. Рынок только формируется, клиентов нет, конкуренты уже заняли нишу. Именно с такой задачей к нам обратился Дмитрий, собственник компании F2B Logistics. Уже через 7 месяцев его отдел продаж стабильно генерировал оборот в 37 млн рублей. Как мы этого добились? Рассказываю в этом кейсе.

Проблема: Новое направление, нулевые продажи и полный хаос

Дмитрий — опытный логист с 10-летним стажем. Но когда он запустил направление белой логистики (легальные поставки с полным документооборотом для маркетплейсов), столкнулся с проблемами:

• 0 клиентов в новом направлении;
• Отсутствие отдела продаж — только 2 небольших постоянных клиента;
• Сложность услуги: требуется подбор кодов ТН ВЭД, оформление разрешительных документов, работа с «Честным знаком»;
• Высокие риски: клиенты не доверяли новым игрокам, предпочитали проверенных перевозчиков.

«Мы понимали: без системного подхода здесь не справиться. Нужен был не просто отдел продаж, а команда, которая разбирается в нюансах логистики и умеет продавать сложные услуги», — комментирует Дмитрий.

Решение: Пошаговая методология построения отдела продаж

Мы применили нашу авторскую методологию, которая включает 3 ключевых этапа:

1. Аудит и стратегия (1-й месяц)

• Провели глубокий анализ конкурентов — изучили 15+ игроков рынка;
• Разработали базу знаний: скрипты продаж, шаблоны коммерческих предложений, инструкции по расчету стоимости перевозок;
• Настроили CRM Bitrix24 с 18 этапами воронки продаж — от первого звонка до доставки груза.

2. Подбор и обучение команды (2-й месяц)

• Проанализировали 500+ откликов на вакансию менеджера по продажам;
• Провели собеседования с 15 кандидатами;
• Наняли 2 топ-менеджеров с опытом в логистике;
• Запустили недельный план адаптации с погружением в продукт и техники продаж.

3. Запуск и автоматизация (3-7 месяцы)

• Подключили Яндекс.Директ — стоимость заявки снизили до 700 рублей;
• Настроили сквозную аналитику Roistat для отслеживания эффективности рекламы;
• Ежедневно проводили планерки с разбором сделок и возражений.

«Мы не просто наняли менеджеров — мы построили систему, где каждый процесс был автоматизирован. От расчета стоимости до контроля доставки», — отмечает Михаил Командышко, эксперт по построению отделов продаж.

Результаты: Цифры, которые говорят сами за себя

• Оборот через 7 месяцев: 37 млн рублей (при плане в 20 млн на менеджера);
• Конверсия в сделки: 25% (при среднерыночных 10-15% в логистике);
• Количество заявок в месяц: 80-120 с собственного лендинга;
• Стоимость заявки: 700 рублей (после оптимизации рекламы).

«Мы били рекорды: в июле 2025 года закрыли рекордные сделки. Да, сезонность в логистике есть — август и сентябрь были слабее, но сейчас мы растем снова. Цель — удвоить оборот к концу года», — делится Дмитрий.

Что не сработало? Честные ошибки

• Колл-центр: Потратили 3500 рублей на заявку, но не получили ни одного клиента. Специфика рынка — клиенты приходят только через доверие и рекомендации.
• Сезонность: Июльский пик сменился спадом в августе-сентябре. Учли это в долгосрочной стратегии.

Вывод: Готовы повторить этот результат?

Построение отдела продаж в логистике — это не про «нанять менеджеров». Это про создание системы, которая учитывает:

• Сложность услуги — клиенту нужно доверять;
• Автоматизацию — без CRM и аналитики не обойтись;
• Обучение — менеджеры должны знать продукт вдоль и поперек.

Если вы хотите такой же результат — обращайтесь. Проведем аудит вашего бизнеса и составим план роста.