Кейс: Продажа текстиля оптом на 17 миллионов за 2 месяца

Ситуация

По рекомендации от довольных клиентов к нам пришёл основатель международного клубного посёлка. Он поставил своей целью открыть в Москве официальное представительство крупной китайской фабрики, занимающейся производством спецтканей повышенной прочности, ориентированных на военную и охранную отрасль, промышленную и медицинскую сферу. Целью обращения к нам было создание отдела продаж «под ключ».

Изначально основатель решил развивать текстильное направление самостоятельно. Ему это показалось несложным, поскольку конкуренция по России в данном сегменте рынка небольшая.

Арендовал офис. Оборудовал show-room, где представил образцы износоустойчивых тканей, обладающих уникальным набором качеств (термо-, водонепроницаемость, пуленепробиваемость и пр.).

Нанял менеджера, который искал клиентов путём обзвона по холодной базе. Никакие другие программные и рекламные средства не задействовались. По итогу нескольких месяцев сформировать клиентскую базу не удавалось, продаж не было, прибыли, соответственно, тоже. Чтобы спасти положение, владелец обратился к нам.

С чем пришел к нам клиент

Основная сложность заключалась в отсутствии понимания специфики работы с узкопрофильным товаром. Его реализация должна была проходить на самом высоком уровне рынка В2В. Полный цикл сделки рассчитан на 2-6 месяцев, с учётом посещения выставочного зала, поездки непосредственно на место производства для ознакомления с процессом, заключения договора и получения партии, заказанного материала.

По всей России количество крупных клиентов, которым можно и нужно было предложить спецткань, составляло не более 2-3 десятков. Именно поэтому менеджер, обзванивавший наугад мебельные и швейные фабрики, магазины и склады, торгующие обычным текстилем, фактически тратил время впустую.

Что сделали мы

Учитывая, что товар не из категории масс-маркет, и клиенты, на которых мы ориентировались, не придут по интернет-рекламе, основной упор сделали на скрипты продаж для холодных звонков и обучение менеджеров.

• Увеличили их количество до двух. Это было необходимо для формирования здоровой конкуренции и мотивации.
• Добились от них углубленных знаний по товару, чтобы никакие вопросы касательно технологий производства или применения, не поставили их в тупик.
• Продумали и подробно прописали скрипты продаж.
• Очень важно было, чтобы в момент общения по входящему или холодному звонку менеджеры могли правильно позиционировать продукт, лаконично и уверенно представить его преимущества.

Настроили CRM-систему. Подключили IP-телефонию. Сделали отличный информационный сайт с подробной выкладкой высокотехнологичных тканей и описанием их свойств. Для наглядности разместили подборку видеороликов, где демонстрировался и процесс производства, и несколько стадий тестирования материалов в критических ситуациях. Подготовили коммерческое предложение.

По списку потенциальных клиентов менеджеры начали обзвон. Разговоры проводили чётко придерживаясь сценария скриптов. Параллельно с этим была запущена холодная e-mail рассылка. Три месяца наша команда вела отдел продаж, контролируя технические процессы и курируя сделки с клиентами.

Мы точно понимали, что сможем помочь

Мы точно понимали, что сможем помочь и договорились о том, что попробуем за 3 месяца сделать результат — построить системный отдел продаж и настроить продажи.

Сделаем = Спасибо + бонус, а не сделаем = вернем все деньги.

Итог

В течение первого месяца появились заинтересованные клиенты, приехавшие для первичного знакомства с товаром в show-room.

Вторым этапом была поездка в Шанхай, организованная руководителем, где в рамках экскурсии представлено производство и заключены договора о сотрудничестве.

К концу второго месяца компания нашего клиента совершила первую продажу на сумму 10 млн. долларов, а ещё через три недели завершила сделку на 7 млн. долларов. На стадии подписания находились ещё 4 договора.

Компания сейчас

В дальнейшем собственник продолжил сотрудничество с пятью клиентами. Упразднил ОП, оставив одну помощницу для ведения текущей документации и контроля отгрузок. Налаженная работа в этом направлении продолжает приносить ему стабильную прибыль.

Хотите начать зарабатывать на В2В проектах солидные суммы? Обращайтесь! Мы знаем, как Вам помочь!