Ситуация
К нам обратился руководитель компании, которая уже более десяти лет активно занималась снабжением предприятий и строительных площадок стройматериалами и электроинструментами.
Его интересовал отдел продаж «под ключ». Нас он выбрал из числа нескольких компаний, функционирующих в данной сфере. Долго присматривался, звонил, уточнял, взвешивал все «за» и «против». Основным аргументом в нашу пользу стал богатый опыт в области работы с В2В и В2С проектами. Собственник выбрал VIP-тариф и мы взялись за дело.
С чем пришел к нам клиент
В штате у собственника был только один менеджер, который неплохо справлялся со своими обязанностями. Прибыль и в целом дела были стабильны, пока менеджер не решил уволиться. И тут пошёл сбой системы. Список клиентов стал катастрофически сокращаться, возникла путаница в делах отдела. Владелец попытался взять всё на себя, но у него ничего не получилось. Проблема состояла в том, что внутренняя структура отдела отсутствовала как таковая, весь процесс был завязан на одном человеке. Попытки привлечь новых менеджеров результатов не дали, поскольку они не сосредотачивались на построении правильной системы продаж, которая позволила бы постепенно вывести предприятие из кризиса, а судорожно пытались удержать текущих клиентов. Результат оказался плачевным. Прибыль просела от 10 млн. руб. до 1 млн. Клиентская база была фактически полностью потеряна. Именно на этом этапе появились мы.
С чего начали
Провели анализ рынка. Определили нишу, которая позволяла сделать акцент на долгосрочном В2В сотрудничестве. Основной темой продвижения решили выбрать электроинструменты, учитывая актуальность направления. Упор был сделан на комплексное снабжение строительных объектов.
Для большей конверсии запустили лэндинг. Сайтом занимались параллельно.
Провели групповой найм. Отобрали лучших ребят с опытом работы в этой сфере. По результату, основу отдела продаж составили 4 менеджера.
Настройку CRM под специфику предприятия мы делали фактически с нуля, добавляя собственные наработки. Несмотря на то, что система уже была, её функционал использовался процентов на 10. Исправили ситуацию, подключив IP-телефонию, сайт, почту. Настроили воронку продаж. Интегрировали CRM с профильными площадками, ориентируясь на поиск и получение новых заявок.
Дополнительно запустили е-mail рассылку с предложением о подборе электрооборудования и оптимальной комплектации строительных объектов с учетом индивидуальных нужд. Базу клиентов пришлось набивать заново. Часть удалось восстановить, используя тёплые звонки по списку, предоставленному собственником. Примерно четверть контактов подтянули сами менеджеры, подключив старые связи. После этого перешли на базу холодных звонков.