Сегодня, эффективное управление продажами становится ключевым фактором успеха. Одним из самых мощных инструментов для этого является CRM-система. Сегодня малый и средний бизнес использует, в 90% случаев, 2 из них — amoCRM и Битрикс 24.
В данной статье мы рассмотрим этапы CRM воронки продаж, а также приведем примеры и рекомендации по внедрению этого инструмента в ваш бизнес.
Что такое CRM воронка продаж?
CRM воронка продаж — это модель, которая помогает визуализировать и управлять процессом продаж от первого контакта с клиентом до завершения сделки. Она позволяет отслеживать, на каком этапе находится каждый потенциальный клиент (лид) и какие действия необходимо предпринять для его конверсии. И соответственно, настроить каждый этап продаж до максимальной эффективности.
Этапы CRM воронки продаж
1 Привлечение лидов
Первый этап воронки — это этап для привлечения потенциальных клиентов. Здесь можно использовать различные каналы маркетинга: контентный маркетинг, SEO, социальные сети и рекламу. Важно, чтобы все лиды (звонки, заявки, сообщения из соц. сетей и мессенджеров) попадали в CRM и работа с ними велась по установленным правилам — скриптам и регламентам.
2 Первичный контакт
С лидом следует установить первый контакт. Это может быть телефонный звонок, электронное письмо или сообщение в мессенджере. Важно помнить, что первое впечатление имеет огромное значение. Используйте персонализированный подход и постарайтесь понять потребности клиента. Так же помните, что очень важно связаться с лидом как можно быстрее, идеально в течении 3-5 минут.
3 Квалификация лидов
На этом этапе необходимо определить, насколько потенциальные клиенты соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Для этого можно использовать такие методы, как BANT (Budget, Authority, Need, Timing) или CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization). Эти методы помогут вам выделить наиболее перспективных клиентов и сосредоточить на них усилия.
Помните, что квалификация — это в первую очередь вопросы, которые мы задаем клиентом, что выявить потребность. Они должны содержаться как в скрипте продаж, так и в карточках вашей CRM системы, а менеджеры должны их заполнять.
4 Презентация продукта
На этом этапе вы должны продемонстрировать вашему потенциальному клиенту, как ваш продукт или услуга может решить его проблемы. Презентация должна быть четкой и убедительной. Используйте примеры успешных кейсов из вашей практики. Например, компания X смогла увеличить свои продажи на 40%, внедрив ваш продукт в свой бизнес.
На этом этапе менеджер должен подтвердить, что вы та самая компания, в которую стоит обращаться. Знать преимущества компании, успешные кейсы. Так же, у ваш должна быть презентация для новых клиентов.
5 Обработка возражений
Неизбежно возникнут вопросы и возражения со стороны клиента. Ваша задача — отработать их и показать, что вы готовы предложить решение. Используйте активное слушание и задавайте уточняющие вопросы, чтобы лучше понять суть возражений. Используйте технику присоединения для отработки.
6 Заключение сделки
Если все прошло успешно, наступает момент заключения сделки. Здесь важно не только подписать контракт, но и убедиться в том, что клиент полностью удовлетворен вашим предложением. Убедитесь, что все условия, сроки понятны и согласованы.
7 Постпродажное сопровождение
Не забывайте о важности постпродажного обслуживания. Это поможет вам не только удержать клиента, но и повысить вероятность повторных покупок. Регулярно общайтесь с клиентом, предлагайте дополнительные услуги или продукты. Идеально — сделать отдельную воронку для существующих клиентов и работать с ними отдельно.
Примеры CRM воронки продаж
- Компания A использовала CRM-систему для автоматизации процессов продажи и смогла сократить время обработки заявок на 50%. Это позволило им увеличить количество закрытых сделок на 25% за квартал. Кейс — https://busarch.ru/cases/kak-postroit-otdel-prodazh-v-torgovoj-kompanii-i-uvelichit-prodazhi-v-3-raza/
- Компания B внедрила систему управления лидами и смогла повысить конверсию на этапе квалификации лидов на 15%. Это произошло благодаря четкому разделению лидов по категориям и персонализированным подходам к каждому сегменту. Кейс — https://busarch.ru/cases/kejs-rost-pribyli-v-10-raz-za-6-mesyaczev-s-nishe-proizvodstva-i-prodazhi-metalloprokata/
Заключение
Этапы CRM воронки продаж являются основой для успешного управления процессом продаж в вашем бизнесе. Внедрение CRM-системы позволит вам не только оптимизировать эти этапы, но и повысить общую эффективность работы отдела продаж.
Не забывайте о важности постоянного анализа и улучшения ваших процессов. Используйте данные из вашей CRM для принятия обоснованных решений и адаптации ваших стратегий к изменяющимся условиям рынка.
Если у вас остались вопросы или вы хотите получить консультацию по внедрению CRM-системы в вашем бизнесе, не стесняйтесь обращаться к нам!
