...
г. Москва, Алтуфьевское шоссе д. 44, Бизнес-центр «Альтеза»
8 (495) 150-14-63
с 9-00 до 20-00 по МСК
Главная/Блог эксперта/Как сегодня не допустить стагнации и спада продаж в секторе b2b

Как сегодня не допустить стагнации и спада продаж в секторе b2b

Продажи b2b

Меня зовут Командышко Михаил. Я основатель и руководитель консалтинговой компании «Бизнес Архитектор». Более 7 лет мы занимаемся построением системных отделов продаж, помогая владельцам преодолевать застой в бизнесе, увеличивать прибыль и занимать уверенную позицию в сегменте рынка. За время работы нами было реализовано более 250 различных проектов по Москве, России и в ОАЭ.

Топ вопросов, которые задают собственники, обращаясь к нам за помощью

Как правильно построить системный отдел продаж в b2b компании? Что сделать для повышения продуктивности текущего отдела и увеличения объемов продаж? Как настроить процессы, какие технические средства и инструменты для этого использовать?

Отчаянные времена требуют отчаянных мер

Ситуация с пандемией, а затем и с СВО привела к существенным изменениям на рынке b2b. По сути, уже с момента введения первого локдауна перед владельцами компаний стал вопрос выбора одной из стратегий дальнейшего ведения дел:

  • Выжидательная политика, рассчитанная на уменьшение числа конкурентов. Переход предприятия в эконом-режим за счёт расходования имеющегося запаса ресурсов. Ключевыми инструментами становится оптимизация бизнес-процессов, сокращение штата сотрудников и объемов производства.
  • Активный поиск способов стабилизации работы предприятия и увеличения прибыли путём реорганизации бизнес-модели. Нахождение новых каналов сбыта, обновление списка предложений по товарам и услугам, разработка актуальных маркетинговых стратегий.

Первый вариант в большинстве случаев невыгоден, а в нынешних условиях попросту утопичен. Пассивная политика в ведении бизнеса может привести к окончательной потере позиций на рынке. В то время пока вы надеетесь на снижение числа конкурентов, урезаете зарплатный фонд, уменьшая количество сотрудников, сокращаете объём выпускаемого или реализуемого товара/услуг, они могут взяться за успешную реализацию второй стратегии. Попытка ужаться, а не развиваться, адаптируясь к реалиям рынка, приведёт ваш бизнес к плачевным результатам.

Как сегодня необходимо действовать b2b компаниям

  • Стартовый этап — это пересмотр бизнес-стратегии.
  • Поиск точек роста, которые позволят в полной мере реализовать потенциал предприятия.
  • Расширение ассортимента, предлагаемого товара или услуг.
  • Активное освоение новых каналов сбыта.

Сохранить конкурентоспособность в нынешних условиях, можно лишь оперативно подстраиваясь под изменения рынка и учитывая потребности целевой аудитории. Перевод бизнеса в онлайн — это реальный способ быстрого привлечения новых клиентов и упрощения взаимодействия с текущими. Презентации, встречи, переговоры с партнёрами можно назначать и проводить удалённо. Демонстрация товара в формате фото и видео, размещённых на интернет-ресурсах,  позволит потребителям определяться с выбором и объемом закупки, не покидая зону комфорта.

Основные причины для перехода в онлайн:

  • Сохранение и преумножение прибыли. Продажи в физическом магазине падают ввиду ужесточения карантинных мер? Предложите клиентам удобную альтернативу в виде онлайн-покупок.
  • Укрепление эмоциональной связи. Забота о потребителе, его безопасности и удобстве — фактор, положительно влияющий на лояльность по отношению к бренду. Даже на расстоянии, вы будете оставаться в поле зрения своих клиентов. При этом важно обеспечить несколько вариантов связи: мессенджеры, телефон, e-mail, соцсети.
  • Увеличение охвата целевой аудитории. С выходом в интернет-пространство географические рамки поиска клиентов расширяются. Максимально оправдывает себя продвижение в соцсетях (Вконтакте, Одноклассники, Дзен). Самое главное — правильно выбрать поле для деятельности. Прежде чем запустить рекламную кампанию, определитесь на какую возрастную и социальную группу ориентирован ваш продукт. Исходя из этого, выбирайте соцсети.

Проверяйте бизнес-гипотезы и не бойтесь обновлений

Тестирование бизнес-гипотез — отличный вариант нахождения индивидуального пути развития предприятия. К слову, именно так некоторые b2b компании-производители обнаружили способ увеличения прибыли за счёт отказа от дилерских услуг. Для перехода в b2c формат они пересмотрели функционал сайта и освоили маркетплейсы.

Улучшить состояние дел в компании порой позволяют нестандартные маркетинговые решения, подкреплённые не миллионным бюджетом на рекламу продукта,  а оригинальной идеей, ориентированной на волну позитивных отзывов от клиентов. Например, при покупке товаров на определённую сумму заказчик получает приятный подарок. Постоянному клиенту в день рождения можно преподнести букет цветов/корзину фруктов/именную скидочную карту/оригинальное поздравление. Подчёркнуто персональное обращение имеет колоссальное влияние.

Выстраивайте обратную связь — NPS

Будьте гибкими в работе с клиентами, постоянно поддерживайте обратную связь с целевой аудиторией. Проявляйте фантазию и креативность. Очень важно давать клиенту возможность оценить ваш продукт/услугу, путём выставления оценки или написания комментария. Отзывы и рекомендации от пользователей обладают особым магнетизмом. Они повышают уровень доверия к товару со стороны потенциальных клиентов.

В разработке маркетинговых стратегий для новых продуктов особое значение имеет творческий подход. Благодаря ему успешно популяризируются бренды.

Используйте персонализированный маркетинг

На смену старым стратегиям поиска и привлечения клиентов приходят более удобные и эффективные. С целью масштабирования b2b бизнеса применяют персонализированный маркетинг. В настоящее время он объективно является самым точным таргетингом, поскольку обеспечивает постоянный приток горячих лидов. Выявляя путём анализа общедоступных данных индивидуальные потребности конкретного человека или группы, персонализированный подход позволяет сформировать уникальное предложение релевантное для целевой аудитории.

Отказывайтесь от нерентабельных контрактов

Разделите своих клиентов на три группы: крупные, средние и мелкие. Проанализируйте, кто из них приносит больший процент прибыли вашему предприятию в неделю, месяц, квартал, год. Например, компании по оптовым продажам швейной фурнитуры оказалось выгоднее сотрудничество со средними заказчиками (свадебные салоны, ателье по пошиву штор и одежды), которые делали закупки небольшими партиями, но регулярно, выбирая весь ассортимент товара по каталогу. А вот на крупного клиента уходило много сил и времени, результат же был незначительным. Заказы приходили 3-5 раз в год. Основу составляли низкомаржинальные бюджетные варианты продукции. Причина оказалась в том, что фабрика использовала нашего клиента в качестве запасного аэродрома, а не как основного поставщика.

Думайте о клиентах ваших клиентов

Выстраивая маркетинговую стратегию, ориентируйтесь на конечного потребителя. Ваша продукция должна его заинтересовать, вдохновить на поиск и покупку. Таким образом, вы убьёте сразу двух, а то и трёх зайцев — повысите узнаваемость бренда, замотивируете своих заказчиков увеличить объем ежемесячных закупок и подстегнёте к сотрудничеству новых клиентов. Именно по такому сценарию мы помогли увеличить прибыль компании, занимающейся оптовыми продажами косметики.

Выводы. На сегодняшний день для развития бизнеса необходим системный подход к работе. Только в этом случае можно сохранить конкурентоспособность и с лихвой окупить постоянные вложения в маркетинг.

Также вам может быть интересно

WAcceleratorWAccelerator
Optimize your pages