Существует множество способов и методов, которые направлены на увеличение продаж. Но проблема в том, что вряд ли вы найдете универсальное решение для любого бизнеса. Самая лучшая идея, которая сработала в одной компании, в другой может оказаться совершенно провальной. Поэтому все советы и методы можно испробовать, но не воспринимать их за исключительно правильный шаг. У каждого владельца компании свой путь, свои поиски, свои ошибки ― и это нормально.
В статье вы узнаете о нескольких решениях, проверенных временем. При грамотном подходе они подойдут каждому. Используйте советы, тестируйте способы, которые подходят даже для небольшого бюджета компании.
Зачем нужны тренинги для менеджеров по продажам
Не существует успешного бизнеса без профессионалов. Поэтому для начала вам нужно нанять специалистов, в том числе и менеджеров по продажам.
Есть мнение, что сотрудникам и коллегам не нужны тренинги, так как они отнимают массу времени и никак не влияют на продажи. На самом деле, чтобы получить желаемый результат, который будет стабильно растущим, нужны люди, хорошо разбирающиеся в менеджменте, умеющие общаться с клиентами, ярко, интересно и завлекающе рекламировать товар. Даже опытные работники, которые ранее служили в других фирмах, а теперь работают в вашей компании, нуждаются в новых знаниях. Ведь жизнь не стоит на месте: появляются новые инструменты, улучшаются технологии. И в сердца клиентов уже не так просто достучаться, как раньше, потому что люди стали более требовательными. Не пренебрегайте возможностью проводить тренинги для сотрудников: отправляйте их на курсы повышения профессионализма, регулярно вдохновляйте коллег и подпитывайте их новыми знаниями.
Давайте рассмотрим, как тренинги могут повлиять на продажи:
1. Обученные специалисты продают больше. Тренинги повышают уровень мастерства общения с клиентами и ускоряют осуществление сделок, что приводит к росту прибыли.
2. Получение новой информации и инструментов для работы. Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно использовать новые улучшенные и незаезженные способы для переговоров с клиентом, чтобы тот выбрал именно вас. Здесь может сработать эффект удивления, что повысить заинтересованность клиента в вашем продукте.
3. Систематизация навыков. То, что к вам пришел специалист с опытом работы в сфере менеджмента, еще ни о чем не говорит. Необходимо иметь навыки переговоров и регулярно их развивать, дополнять, систематизировать ― тогда будет результат.
4. Повышение мотивации менеджеров. Тренинги можно проводить даже в пределах самой компании. Это вполне реально, если собрать необходимый материал и грамотно преподнести его коллегам. Менеджеры воспримут это как поощрение со стороны руководства, ведь это вклад в их профессиональное развитие.
Для повышения продаж необходимо регулярно пополнять свою копилку знаний, получать новый опыт. Цель тренингов ― получение навыков работы с клиентами, умение не только продавать большое количество товаров, но и делать это грамотно, чтобы покупатели возвращались в компанию и превращались в постоянных клиентов. Обучение продажам обычно проходит по такому принципу:
• анализ;
• оценка;
• обучение;
• контроль.
И, конечно, не обойтись без скрипта продаж, которым пользуются даже самые продвинутые специалисты.
Как создать скрипт продаж
Вот пошаговые действия создания скрипта продаж:
1. Спросите себя, кому вы хотите продавать товары и услуги. Это первый и главный вопрос, который сразу определит целевую аудиторию и отсеет все ненужное. Продавать всем подряд ― заранее провальное дело, даже если речь идет о каком-то универсальном товаре. Чтобы повысить конверсию продаж, определитесь с возрастной категорией людей, с определенными сферами бизнеса, где ваш товар будет незаменим.
2. Далее напишите план продаж. Например, на этой неделе вы продаете услуги или товары в компанию, которые занимаются производством лекарств. Важно взять какую-то определенную отрасль, чтобы глубже копнуть и понять, что нужно клиенту, какие у него проблемы, потребности. Эти проблемы вы можете использовать для усиления аргументов, чтобы руководитель понял, почему имеет смысл сотрудничать именно в сами. Распишите такой план на месяц и придерживайтесь его.
3. Определите стратегию продаж. Даже если вы написали в определенные компании, закинули «удочку», что делать дальше? Помните о том, что конверсия прямой продажи по телефону достаточно низкая, поэтому нужно подумать, что конкретно вы можете предложить компаниям во время телефонного разговора. Предложите встретиться и обсудить будущее сотрудничество, пригласите будущего клиента или партнера на мероприятие, где вы будете презентовать товар. Используйте несколько стратегий, чтобы понять, какая из них лучше работает, и что нужно клиенту.
4. Выберите правильного ЛПР. Эта аббревиатура переводится как «лицо, принимающее решение». Иногда, когда мы звоним в компанию с каким-то предложением, то думаем, что нужно напрямую говорить с руководителем, так как именно он принимает окончательное решение. Но это не всегда так. Некоторые вопросы может решить заместитель директора, другие ― бухгалтер, третьи ― рядовой сотрудник или снабженец. В зависимости от того, что вы продаете, не всегда нужно стучаться напрямую к руководителю. Это может оказаться лишней тратой времени и нервов. Продумайте и напишите хотя бы одно или два ЛПРа, с кем вы будете общаться, и кто, по вашему мнению, должен принять решение о покупке товара или услуги.
5. Подготовьте базу для обзвона. Если вы заранее ее не подготовите, эффективность скрипта может упасть, так как придется делать перерыв, чтобы найти ту или иную компанию. Для создания базы данных используйте таблицу excel или сделайте список в любом текстовом редакторе, который вам удобен для работы. Выпишите все компании, которые вы хотите проработать. ВАЖНО – всегда подбирайте базу сами, никогда не отдавайте это делать менеджерам!!!
6. Продумайте план выхода на ЛПР. Если речь идет о крупных компаниях, то там наверняка есть секретарь или администратор, с которыми вы столкнетесь прежде, чем начнете переговоры с руководителем. Не нужно говорить секретарю о предложении товара или услуги, так как тот, скорее всего, скажет вам, чтобы вы выслали свое предложение на электронную почту. И это будет в лучшем случае. В худшем он может просто сказать, что компания не заинтересована в вашем предложении, а вы даже не сможете поговорить с руководителем напрямую. Это признак того, что ваш скрипт не проработан, а речь ― неубедительна. Чтобы обойти секретарей, можно использовать хитрость. Например, если продаете сайты, то скажите, что звоните по поводу работы сайта, а не по поводу его создания. Скорее всего, секретарь вас свяжет с руководителем. Ищите подходящие слова, которые будут попадать «в яблочко», экспериментируйте и не забывайте о тщательной подготовке скриптов.
Как увеличить продажи, имея минимальный бюджет
Из новичков в бизнесе мало кто располагает большим бюджетом, чтобы его можно было вкладывать в крупные маркетинговые компании, создавать качественную рекламу. «Но, а как иначе продвигать бизнес?» ― спросите вы. Дело в том, что доход не всегда зависит от количества бюджета и от того, сколько денег вы вложите в создание баннеров, рекламных роликов, промо товаров и прочего.
Вот несколько советов, которые вам помогут быстро увеличить продажи:
1. Позвоните вашим клиентам
Спросите ваших клиентов, что они ценят в вашей компании, почему работают с вами, какую боль вы смогли закрыть? Это и есть ключевое, что ценно для компаний, это трезвый взгляд со стороны. Это и надо усиливать. Спросите, как клиенты сами оценивают отдел продаж. Услышите много ценного и важного!!! Это ключевая информация.
2. Позвоните отказникам
Спросите ваших отказников, что остановило их от принятия положительного решения? Представьтесь отделом качества и уточните, что собираете информацию. Вы поймете, какие у вас слабые стороны и что СРОЧНО надо усиливать?
3. Прослушайте звонки менеджеров!
3.1. Постарайтесь не сильно гневаться после прослушивания звонков J
Все просто. Большая часть вопросов кроется в звонках или переговорах. Вы думаете, что у вас отличные менеджеры и прекрасно ведут переговоры. Практика по прослушиваю звонков покажет истинную картину того, что у вас происходит в отделе продаж.
4. Наймите новых менеджеров
У вас уже есть отдел продаж и вы думаете, что продажи идут хорошо. Но как только появится новый менеджер, то сразу появятся задачи – конкуренция между менеджерами и новые клиенты. Это ХОРОШО.
Скажете, у вас 100% загрузка менеджеров? Значит, вы просто недопонимаете свою верхнюю планку.
5. Разбейте задачи по работе с клиентами на отделы
Разграничьте функции по отделам, пусть одни ищут новых клиентов, другие работают с действующими клиентами. Поверьте, есть те, кто кайфует от холодного прозвона и те, кто любит работать только с действующими клиентами.
6. Научите менеджеров, как готовиться к звонку
Подготовка к звонку – это процесс поиска клиента, информации о клиенте: телефоны, e-mail, ФИО руководителя/ответственного лица, адрес, вид деятельности с занесением собранной информации в соответствующую базу о клиентах.
7. Попросите отзывы у ваших клиентов
Если взять общую статистику, то примерно 77% всех клиентов и пользователей Интернета сначала читает отзывы, а потом уже на их основании решает, покупать товар или лучше поискать что-то другое. Отзывы улучшают репутацию компании, создают доверие к тому или иному бренду. Рост продаж за счет положительных отзывов может увеличится на 20%.
Если у вас есть постоянные клиенты, обратитесь к ним с просьбой написать отзыв на покупку или же целую рецензию на полученную услугу. Взамен пообещайте им скидку на товар или какие-либо другие привилегии. Клиент с удовольствием согласится, а для вас это будет хорошая реклама без больших затрат.
Еще больше полезных рекомендаций вы найдете в здесь – «ТОП 20 рекомендаций для увеличения продаж до 30% в 2023 году» — https://drive.google.com/file/d/1racFB6Uvmtt8LyuqsRq7kTcLdqYkABpq/view?usp=share_link
