...
г. Москва, Алтуфьевское шоссе д. 44, Бизнес-центр «Альтеза»
8 (495) 150-14-63
с 9-00 до 20-00 по МСК
Главная/Блог эксперта/Консультант по продажам B2B: когда стоит его нанять?

Консультант по продажам B2B: когда стоит его нанять?

Эксперт по отделам продаж, бизнес-консультант Михаил Командышко

Если ваш бизнес изо всех сил пытается получить желаемые итоговые результаты, вы можете подумать о найме консультанта по продажам B2B.
Гипотетически этот консультант может предоставить вам идеи, ресурсы и указания, необходимые для преобразования вашего бизнеса и увеличения продаж.
Но является ли это существенной инвестицией? Стоит ли это денег? И есть ли другие стратегии, которые вы могли бы использовать вместо этого?

Самые большие проблемные точки для отделов продаж B2B

Давайте начнем с рассмотрения некоторых наиболее важных проблемных точек для отделов продаж. Обычно это факторы, которые мешают им добиться наилучших возможных результатов.

*Лидогенерация. Иногда проблема заключается в лидогенерации.
Ваша компания генерирует недостаточно лидов, эти лиды недостаточно релевантны или не имеют надлежащей направленности, или вы упускаете важные фрагменты информации, которые затрудняют работу с лидами. Особенно, если до сих пор работаете по целям Метрики, а не деньгам в сквозной аналитике. В любом случае, это не вина ваших продавцов; проблема кроется в вашей стратегии лидогенерации.

*Техническая экспертиза. Правильная настройка бизнес-процесса в CRM, наем сильных менеджеров, разработка скриптом, мотивации, регламентов, Базы знаний и т.д., может быть сложной задачей. Вы можете нанять консультанта по продажам или нанять кого-то с опытом работы в данной отрасли. Но узкие специалисты зачастую не видят всей картины и нужен эксперт с большой насмотренностью и умением реализовывать такие проекты.
Даже при наличии хороших потенциальных клиентов, если у ваших продавцов нет инструментов или методов, необходимых для начала разговора с людьми, даже самый лучший продукт не будет продаваться сам по себе.

*Закрытие продаж. Ваши продавцы могут дозвониться и начать разговор с людьми из вашей целевой аудитории.
Но это еще не гарантия успеха, даже если продукт отлично продается. Некоторые отделы продаж испытывают трудности с закрытием.
Это может быть признаком отсутствия обучения, побочным продуктом найма не тех людей на работу или чем-то еще в вашей бизнес-среде, мешающей вашим потенциальным результатам.

*Эффективная работа. Помимо этого, продавцы часто борются с личной продуктивностью и эффективностью.
Если они могут работать с хорошими потенциальными клиентами, дозвониться до них и закрыть продажу, они также могут столкнуться с трудностями при закрытии достаточного количества продаж в течение дня или выполнении всех других своих обязанностей.

Что может консультант по продажам B2B?

Что может сделать консультант по продажам B2B, чтобы помочь вам в этой ситуации?

*Проанализируйте свои текущие усилия. Ваш консультант сможет беспристрастно и авторитетно взглянуть на ваши текущие усилия.
Он сможет определить, работают ли ваши стратегии, вероятные точки отказа в этих стратегиях и наиболее важные показатели, которые необходимо повысить, чтобы увидеть лучшие результаты.

*Пересмотрите свои процессы. Консультанты также пересмотрят процессы, которые вы используете в своих маркетинговых усилиях и продажах.
В зависимости от консультанта, это может означать фундаментальный анализ или полное изменение вашей компании. Или это может просто означать тонкую настройку вашего процесса продаж, чтобы увидеть лучшие результаты.

*Определите четкие стратегии лидогенерации. Маркетинг и лидогенерация являются предпосылками успешной стратегии продаж. Ваш консультант по продажам должен быть в состоянии помочь вам определить и создать гораздо более эффективные стратегии лидогенерации.
Цель состоит в том, чтобы генерировать больше лидов, чтобы у ваших продавцов было больше потенциальных контактов для работы, но, что более важно, генерировать лучших лидов, с большим чеком, которые с большей вероятностью купят у вас.

*Уточните роли и улучшите свой тимбилдинг. Большинство консультантов также будут работать над уточнением отдельных ролей в вашей команде продаж и над улучшением вашей команды.
Команды по продажам с сильным чувством сотрудничества и высоким моральным духом с гораздо большей вероятностью будут продуктивными, эффективными и действенными в стремлении к увеличению продаж.

*Обеспечьте наставничество и руководство. Стать профессиональным консультантом по продажам — это, как правило, карьерный переход после долгой и успешной работы в другой команде по продажам.
Поскольку у них есть такой опыт и знания, которыми они могут поделиться, они отлично подходят для наставничества и направления вашей команды. Отдельные торговые представители, которые испытывают затруднения, могут получить несколько советов и конкретных отзывов, в то время как общая команда может извлечь выгоду из группового коучинга.

*Внедрение новых стратегий повышения производительности и эффективности. Ваш консультант по продажам также сможет представить новые стратегии повышения производительности и эффективности.
Они могут реструктурировать список обязанностей каждого из ваших торговых представителей, улучшить рабочие процессы и даже напрямую повысить производительность.

Чего не может консультант по продажам B2B?

Однако есть вещи, которые бизнес-консультант сделать не может. Например, консультант по продажам B2B не может:

*Продать для вас. Ваш консультант по продажам может захотеть попрактиковаться в продажах с вашими продавцами.
Они могут даже принимать непосредственное участие в ваших усилиях по коучингу продаж. Но они не собираются продавать от вашего имени; тяжелая работа по-прежнему зависит от вас и вашей команды.

*Компенсация за абсолютно немотивированную команду. Если ваша команда совершенно неподготовлена, неквалифицирована и немотивирована, даже лучший консультант по продажам B2B в конечном итоге должен будет приложить максимум усилий по работе с ними.
Лучший выбор стратегий и инструментов не изменит вашу команду.

*Преобразуйте свой бизнес за одну ночь. Ваш путь вперед по-прежнему будет полон ошибок, трудностей и путаницы, даже если вам поможет консультант по продажам B2B.
Правильное направление и наставничество не способны полностью преобразовать ваш бизнес за одну ночь. После найма консультанта по продажам вы можете ожидать несколько месяцев, прежде чем начнете видеть полную трансформацию своих результатов.

*Гарантия экономической эффективности. Консультанты по продажам также не могут гарантировать рентабельность их найма.
В то время как большинство консультантов по продажам будут работать над тем, чтобы вы окупили свои деньги, всегда есть шанс, что вы в конечном итоге заплатите за консультанта по продажам больше, чем получите в виде прибыли.

Стратегии первой линии продаж

Прежде чем нанять консультанта по продажам B2B, вы можете попробовать несколько вещей.

*Определите точки отказа. Взгляните на свои текущие процессы продаж и маркетинга и проанализируйте их на наличие потенциальных точек сбоя.
Где кажется, что ваши стратегии идут не так, как надо? Есть ли что-то конкретное, что вы можете исправить, чтобы сделать его лучше?

*Инвестируйте в лидогенерацию. Лучшая лидогенерация почти всегда приведет к увеличению продаж. Вот почему одним из ваших главных приоритетов должно быть инвестирование в качественное лидогенерирование.
Поработайте над тем, чтобы понять, что делает потенциальных клиентов качественными, а затем усовершенствуйте свои стратегии генерации лидов, чтобы убедиться, что вы привлекаете лучших людей для своего бренда.

*Совместите продажи и маркетинг. Заставьте отделы продаж и маркетинга работать вместе, чтобы добиться лучших результатов.
Слишком часто эти отделы оказываются изолированными, неспособными к сотрудничеству и с фундаментальными философскими разногласиями, которые мешают им сотрудничать друг с другом.

*Обучайте своих продавцов. Сколько времени вы потратили на обучение своих продавцов?
Вы должны предоставить им инструменты и информацию, необходимые для эффективной работы в их среде.

*Обеспечьте своих продавцов лучшими инструментами. Сегодняшняя среда продаж оснащена всеми видами высокотехнологичных инструментов, от генерации потенциальных клиентов на основе ИИ до автоматического планирования.
Большинство из них могут помочь вашим продавцам стать более продуктивными, организованными и уверенными в продажах. Поэтому убедитесь, что ваш персонал оснащен лучшими инструментами, которые вы можете предоставить.

*Экспериментируйте, измеряйте и адаптируйте. Экспериментируйте с разными стратегиями и разными подходами и убедитесь, что вы объективно измеряете свои результаты.
Как только вы лучше поймете, какая тактика наиболее эффективна, вы сможете еще больше усовершенствовать свой подход и постепенно адаптироваться, чтобы стать более продуктивным и эффективным продавцом.

Заключение

Наем бизнес-консультанта обычно является хорошим ходом. Это отличная возможность лучше обучить членов вашей команды, проанализировать слабые стороны вашего текущего подхода к продажам и, в конечном итоге, преобразовать бизнес, чтобы увеличить продажи и увеличить доход.

Однако услуги консультантов по продажам также могут быть дорогими, и они не могут сделать все за вас.
Убедитесь, что вы провели свое исследование и попробовали некоторые преобразующие стратегии продаж самостоятельно, прежде чем приступить к найму профессионала.

А если вы уже решились нанять профессиональную команду для увеличения продаж в вашей компании, оставляйте заявку на нашем сайте, и наш менеджер свяжется с вами в течении 10 минут, чтобы назначить дату бизнес-консультации с экспертом по продажам!

Также вам может быть интересно

WAcceleratorWAccelerator
Optimize your pages