Чтобы максимально увеличить потенциал коммерческих звонков, продавцы компании должны сосредоточиться на активной оценке потребностей клиентов. Специалисты по продажам называют это консультативным подходом. Используя консультативные продажи, торговые группы могут ускорить цикл продаж и улучшить свою прибыль.
Что такое консультативные продажи?
Консультативный подход к продажам предполагает, что торговые представители задают вопросы и внимательно выслушивают, чтобы определить потребности клиента. Вместо того чтобы делать упор на заранее отрепетированном коммерческом предложении, консультативный подход к продажам сосредоточен на том, чтобы задавать правильные вопросы о болевых точках потенциального клиента — проблемах, которые он или их бизнес могут попытаться решить.
Как работают консультативные продажи?
Консультативный процесс продажи начинается так же, как и традиционный процесс продажи. Маркетолог или торговый представитель связывается с потенциальным клиентом — либо через холодный звонок, либо через алгоритм лидогенерации. Однако вместо того, чтобы засыпать покупателя тезисами для разговора, продавцы-консультанты быстро переходят к активному слушанию. Они задают открытые вопросы и внимательно слушают потенциального клиента. Затем они описывают потенциальные предложения, которые могут удовлетворить потребности.
Почему так важны консультативные продажи?
У такого подхода есть преимущества как для клиента, так и для продавца. Это приводит к взаимопониманию. Консультативные методы продаж делают упор на диалоге. Вместо того чтобы рассматривать продажу как сухую транзакцию, продавцы-консультанты устанавливают взаимопонимание с клиентами.
Устанавливает долгосрочные отношения. Во многих сферах продаж, особенно на рынке B2B, лучшие возможности продаж исходят от существующих клиентов. Если сможете завоевать доверие нового клиента во время своей первой сделки, вы можете получить долгосрочного партнера, который захочет работать с вами в будущих проектах.
Это вызывает чувство уважения. Лица, принимающие решения, рычаги продаж, как правило, являются руководителями. Консультативная стратегия продаж может подтвердить свободу действий лиц, принимающих решения, и заставить их почувствовать себя услышанными и оцененными. Если они чувствуют, что за столом сидит уважаемый партнер, они с большей вероятностью примут важное решение о покупке.
Пример консультативной продажи
Менеджеры по продажам могут начать деловые отношения со звонка или встречи, которая никогда не связана с продажей. Они могут просто связаться с потенциальным клиентом, задать вопросы, быть активным слушателем и просто поговорить. Встреча может закончиться обменом телефонными номерами и адресами электронной почты. Это заставляет потенциального клиента чувствовать, что его ценят больше, чем просто источник денег, и дает торговым представителям подсказки о том, стоит ли развивать эту перспективу в будущем.
Консультативные продажи могут происходить без личного общения. Продавцы могут просто опросить заинтересованных лиц компании, попросив ответить на несколько вопросов о потребностях их бизнеса. Затем они могут ввести ответы на эти вопросы в базу данных CRM, отмечая наиболее перспективных потенциальных клиентов в качестве потенциальных клиентов.
3 совета по консультативным продажам
Независимо от того, проводите ли вы консультативный тренинг по продажам или хотите улучшить свои собственные навыки продаж, примите во внимание эти советы по совершенствованию методов продаж.
- Позвольте потенциальным клиентам говорить без перебоев. Лучшие менеджеры по продажам начинают встречи с открытых вопросов, позволяющих клиентам описать себя. Если задать направление вопросами, можно получить ответы, которые хочется услышать, но не обязательно наиболее точную информацию. Чтобы по-настоящему понять, с кем вы работаете, позвольте им описать свои потребности и слабые места на своем языке.
- Ищите невербальные сигналы. Если вы находитесь в одной комнате со своим потенциальным клиентом, вы должны не только прислушиваться к словам другого человека, но также следить за языком его тела. Если он скажет «да», но его тело выражает колебание, возможно, предстоит еще поработать.
- Попробуйте разные формы общения. Некоторым покупателям легче всего разговаривать по телефону. Другие могут предпочесть видеочат. Другие могут лучше всего реагировать на текстовые сообщения. Работайте со своими клиентами и встречайтесь с ними там, где им удобно.
