Каждый, кто продает для жизни, хочет больше потенциальных клиентов — много и много потенциальных клиентов. Таким образом, в крупных и малых компаниях отдел маркетинга включает ведущую машину (больше рекламы, выставок, событий продаж и т. д.). А продавцы начинают стучать по дверям. Конечно, в небольшой компании отделом маркетинга и отделом продаж часто является только один человек, который также может быть единственным сотрудником, поэтому роли маркетинга и продаж должны быть эффективными.
Слишком часто продавцы преследуют плохие результаты — кикеры, исследователи, люди, которые будут присутствовать на выставке, чтобы просто подобрать рекламные предложения, людей, которые собирают литературу, и тех, кто ничего не купит или не сможет покупайте что угодно по ряду причин. Целью создания потенциальных клиентов является создание квалифицированных потенциальных клиентов (с акцентом на «квалифицированную» часть), чтобы время и усилия, инвестированные в процесс продаж, были потрачены на тех перспектив, которые, скорее всего, совершили покупку.
Непродуктивные листы могут быть сведены к минимуму, но, конечно же, не устранены, используя позиционные заявления в маркетинговой стратегии и задавая вопросы, связанные с перспективой, относительно их реального интереса или их способности покупать то, что вы продаете. Нет необходимости спрашивать «лично»; ваша реклама также может задавать эти вопросы, часто очень тонкие, но содержательные.
ПРИМЕРЫ:
- В рекламе инвестиционной фирмы говорится: «Если ваш портфель превышает 500 000 долларов …». Веб-сайт подрядчика по благоустройству дома предлагает возможность заполнить ряд бланков о предлагаемом проекте, прежде чем совершить сделку с продавцом.
- На торговой выставке продавец промышленного оборудования получает контактную информацию дознавателя и задает ряд квалифицированных вопросов, чтобы определить, следует ли планировать встречу после шоу.
- Обучающая фирма для сотрудников задает вопросы, чтобы узнать, сколько сотрудников в перспективе и может предложить либо учебный пакет «дистанционное обучение», либо «индивидуальный».
- В детской дневной школе четко указывается приемлемый возраст детей, а затем спрашивается о возрасте детей, прежде чем предлагать бесплатный тур.
