Для того чтобы бизнес мог выявлять потенциальных клиентов и получать доход, важно, чтобы отделы продаж и маркетинга работали в тандеме. Что же такое продажи?
Продажи — это процесс убеждения потребителя приобрести товары или услуги. В бизнесе процесс продаж обычно включает в себя контакты продавцов с потенциальными клиентами, которые соответствуют профилю клиентов на целевом рынке (часто именно отдел маркетинга первым выявляет этих потенциальных клиентов). Затем продавец пытается убедить клиента совершить покупку, указывая на проблему, которую решит товар или услуга продавца.
Для выполнения этой задачи отделы продаж создают стратегию продаж и следуют ей. Цель стратегии состоит в том, чтобы изложить четкие руководящие принципы, которым должна следовать сбытовая организация, чтобы максимизировать продажи и гарантировать, что ее сотрудники исполняют задачи стратегии. Эффективная стратегия продаж включает в себя поиск, квалификацию потенциальных клиентов и создание содержательных сообщений, демонстрирующих потенциальным клиентам ценность продукта или услуги.
Какова роль продаж в компании?
Излишне говорить, что сбытовая организация компании существует для того, чтобы осуществлять продажи. В рамках этой обширной роли торговые представители сосредотачиваются на конкретных задачах.
- Конвертирует потенциальных клиентов в реальных. Основная цель отдела продаж — обеспечить продажи и увеличить доход для бизнеса, но количество продаж — не единственный важный показатель. Чтобы максимизировать прибыль бизнеса, продавцы должны иметь высокий коэффициент конверсии, т. е. процент потенциальных клиентов, которые действительно совершают покупку. Например, отдел продаж, конвертирующий 30 потенциальных клиентов из 100 (коэффициент конверсии30 процентов), не так эффективен, как отдел продаж, конвертирующий 30 из 75 потенциальных клиентов (коэффициент конверсии 40 процентов). Более высокий коэффициент конверсии максимизирует прибыль, поскольку бизнес тратит меньше денег на привлечение каждого клиента.
- Развивает бизнес, строя отношения. Независимо от того, есть ли у вас большой или малый бизнес, слухи распространяются быстро, когда большинство ваших клиентов удовлетворены услугами отдела продаж. Новые потенциальные клиенты видят онлайн-отзывы или слышат их от ваших существующих клиентов. Когда потенциальные клиенты слышат блестящие рекомендации от ваших текущих клиентов — и когда они видят, что ваши клиенты возвращаются для повторных сделок, — торговым представителям будет легче привлечь их в качестве новых клиентов. Специалисты по продажам, которые умеют строить позитивные и долгосрочные отношения, закладывают основу для непрерывного роста бизнеса.
- Удерживают существующих клиентов. Привлечь новых клиентов дороже, чем удержать существующих. Вот почему менеджеры по работе с клиентами и их отделы продаж связываются с клиентами, чтобы убедиться, что они довольны своими покупками. Если у клиента есть какие-либо проблемы, важно сделать все необходимое (в разумных пределах), чтобы он оставался довольным и оставался источником дохода для вашего бизнеса как можно дольше.
Маркетинг — это процесс формирования интереса потенциальных клиентов продуктам или услугам компании. В более широком смысле цель маркетинга — повлиять на решения потребителей, сообщая о ценности продукта или услуги. Маркетологи проводят маркетинговые исследования, чтобы определить целевой рынок и понять его потребности. На основе этого исследования маркетинговые группы создают маркетинговую стратегию, которая формирует четыре составляющих маркетинга: продукт, ценообразование, продвижение и место.
Какова роль маркетинга в компании?
Маркетинговый отдел отвечает за формирование интереса к продуктам компании и отвечает за создание и поддержание имиджа компании в целом. Некоторые общие маркетинговые функции включают:
- Определение того, как потребители воспринимают бренд
- Проведение и анализ маркетинговых исследований
- Определение целевого рынка для продукта или услуги
- Производство и распространение рекламных материалов
- Создание контента в Интернете и его оптимизация для поисковых систем
- Управление присутствием компании в социальных сетях
- Управление коммуникациями со сторонними PR и рекламными агентствами
Продажи vs. Маркетинг: 5 ключевых отличий
Усилия компании по продажам и маркетингу преследуют общие цели: эффективное привлечение потенциальных клиентов, преобразование потенциальных клиентов в новых клиентов и максимизация доходов. Хотя отделы продаж и маркетинга должны работать вместе для успешного достижения своих целей, они действительно различаются по ключевым направлениям.
- Цели. Продажи — это процесс реального убеждения потенциального клиента совершить покупку, в то время как маркетинг сосредоточен на повышении интереса к продуктам или услугам в целом.
- Методы. В планах продаж обычно используются личные взаимодействия, такие как холодные звонки, личные встречи, общение на выставках и взаимодействие в розничной торговле. Маркетинговые планы обычно используют более безличный подход, используя такие методы, как печатная и телевизионная реклама, цифровой маркетинг, поисковая оптимизация (SEO), электронный маркетинг и маркетинг в социальных сетях.
- Масштаб. Цели продаж, как правило, сосредоточены на достижении краткосрочных квот, в то время как маркетинговые цели обычно сосредоточены на долгосрочных и общих достижениях.
- Обязанности. Работа отдела продаж заключается в том, чтобы взять продукт или услугу, которые уже были созданы их компанией, и продать их. С другой стороны, отделы маркетинга могут участвовать в создании самого продукта или услуги, используя маркетинговые исследования, чтобы предлагать функции, которые оценят их целевые клиенты.
- Инструменты. Отделы продаж используют программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) для управления циклом продаж, организации взаимодействия с потенциальными клиентами и определения приоритетов задач. Маркетинговые отделы в основном используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы отслеживать потенциальных клиентов и управлять своими цифровыми и электронными маркетинговыми кампаниями.
