Иногда бывает очень тяжело продать даже отличный товар по доступней цене другому человеку, если он колеблется или не в настроении. С другой стороны любой товар в современной экономике находит своего покупателя, исключения редки. Если есть товар, найдется и покупатель. Как убедить покупателя в том, что ему не просто нужен, а необходим товар, который есть у вас?
Личность продавца часто бывает определяющей, если он харизматичен, уверен в себе и хорошо говорит. Человек же с более мягким скромным характером, как правило, непростому покупателю покажется неубедительным или даже некомпетентным продавцом. Ну и конечно продавец должен хорошо знать свой товар, чтобы грамотно и убедительно ответить на любой вопрос капризного покупателя! Если же нет, то и результаты будут соответствующие, первый неудачный ответ или его отсутствие отпугнет колеблющегося покупателя, а таких в наше время львиная доля.
Привлечь колеблющихся клиентов — главная задача продавца. Важный момент — продавцу надо знать или уметь предугадывать то, что хочет услышать покупатель. С другой стороны покупатели сами готовы поддержать товар, если продавец докажет, что это лучший выбор, если и дороже, то надежней. Можно смело критиковать другие товары конкурентов, рассказывая об их недостатках.
Многие продавцы ведут себя пассивно, ожидая вопросов покупателей. Это недопустимо. Грамотный продавец должен сам подойти к заинтересованному покупателю и представится. Таких покупателей сразу можно увидеть. Приветствовать покупателя можно так: «Здравствуйте, я Михаил! Чем я могу вам помочь?» Говорить старайтесь уверенно и доброжелательно. И доверие к такому продавцу сразу появляется и есть повод для общения для застенчивых клиентов. Постарайтесь уловить манеру общения покупателя, его доверие к вам увеличится и вероятность продажи будет выше, т.к. и продавец и покупатель будут на одной волне в разговоре.
Важно показать себя как эксперт, т.к. клиенты ищут знающего консультанта. Выкладывайте факты и аргументы, ваши личные пристрастия могут не произвести на покупателей впечатления. Ваши ответы на вопросы должны казаться убедительны. Будьте внимательны к запросам клиентов и не теряйте искренности, люди это чувствуют. Применяйте эти рекомендации в комплексе и вы обязательно добьетесь успеха в продажах.
