Статья:
Психология продаж и повышение эффективности торговли
С изменением формации последней социалистической империи СССР, основной стратегией торговли в мировом сообществестала рыночная модель. Обилие ассортимента и доступность сведений о функциональности товара привели к тому, что только единичные позиции требуют объемного рекламного вмешательства в презентации. Агрессия рекламы ушла на второй план, а вот тонкий, психологически выверенный подход в подаче продаваемых объектов и услуг стал более востребованным.
В современных тенденциях, где маркетинг и психология в синергии создают особую нишу воздействия на покупателя, репрезентативная тактика становится похожа на психологический сеанс между продавцом и представителями ЦА.

Агрессивная реклама уступает место психологии общения
Однообразие аналогичных товаров, имеющих схожую область применения, отличающихся только маркировкой и ценой, снижают уровень их уникальности в глазах потребителей. Включение в механизм розничной торговли приемов психологии востребовано продавцами, чтобы научиться выделять свой товар в череде конкурирующих витрин и презентаций. Продавцу необходимо убедить потенциального плательщика в том, что именно его модель сможет полностью ответить запросам.
Разношерстная публика делает кассу не представителями сливок общества, а средним звеном потребителей. Для них выбортовара часто сопряжен не с наличием известного бренда, а с оптимальным сочетанием цены и качества. Выбирая одну из деталей обстановки, он покупает не шкаф-купе или рабочий стол, а те их качества, которые удовлетворят его конкретные запросы, учитывая особенности других составляющих:

  • размера помещения
  • сочетаемости со стилем уже имеющейся мебели
  • функциональными удобствами товара

Умению повести диалог с покупателем так, чтобы ненавязчиво и тактично провести его по пути выбора, помогает знание некоторых психологических законов. Зная особенности возникновения эмоционального резонанса у личности, опытный продавец, как гадалка, может с первых минут захватить внимание клиента и привести к целевому действию — оформлению кредита или покупке. Вторичной выгодой такого умения может стать повторное обращение к уже знакомому продавцу, который стал профессиональным консультантом предыдущей транзакции и оставил хорошие впечатления.
Психология реализации товара: основные факторы

  • Эмоциональный посыл

Любая покупка связана с двумя психологическими тригерами: необходимостью и желанием. Оба явления собираются вместе не в логическом восприятии действительности, а в большей части сосредоточены в области эмоциональных ощущений и переживаний. Зная психологию потребностей, и подстроившись на волну конкретного желания, продавец, презентуя услугу или товар, почувствует, в каких его качествах нуждается конкретный потребитель.

Так направляясь на обед с подругой, клиент согласится переплатить, чтобы выглядеть более презентабельно в глазах окружающих, хотя по-близости есть заведения с более выгодными предложениями. Вывод из этого положения следующий, в любой покупке есть волна желаний, проанализировав ее мотивацию, можно помочь клиенту совершить правильный выбор.

  • Объективность рекомендации

Презентуя товар, необходимо учесть, что конкретика и сведения о нем являются фактической базой, доказывающей полезные качества. В состав этих сведений необходимо включать не только те, которые акцентируют безусловную выгоду приобретения, но и нейтральные и даже те, которые могут нести отрицательный оттенок, связанный с субъективностью восприятия.

Такое всестороннее непредвзятое представление возможной покупки вызовет у клиента чувство доверия к продавцу. И даже если он не приобретет рекомендованный образец, желание поискать новую модель или другой товар у него останется.

Соотношение ценности и стоимости

Цена и качество это те два столпа, в соотношении которых кроется эффективный принцип продаж. Регулируя то и другое, можно добиться неплохих показателей. Для изменения стоимости прибегают к различным пром-акциям. Но если цена статична, то основной акцент падает на умение доказать преимущества полезных качеств товара. Ценность товара может иметь несколько аспектов: материальный, эстетический и практический.

По манере вести диалог, лексикону, особенностям вопросов продавец может определить, какой фактор, из трех перечисленных, является лидирующим. И, сосредоточившись на подаче его выгод, привести к покупке.

  • Социальные тенденции и репутация

В период обострения экологических проблем и росте значения природозащитных организаций, особую роль стала играть репутация фирмы. Она может быть связана с особенностями производства товара и использования в тестовых испытаниях представителей животного мира. Многие фирмы, отказавшиеся от подобных практик приобрели в глазах покупателей авторитет.

Использование экологически безвредных технологий производства тоже повышает имидж создателей продукции. Но эти сведения могут просто не дойти до покупателя, умелое подведение к этой информации — тоже часть психологических умений консультанта.

  • Деликатность и соблюдение правил личного пространства

Умение продавца быть не навязчивым, а востребованным, кроется во внутренней чуткости и умении ждать подходящего момента. Предоставленное время свободного осмотра товара, без наводящих вопросов и инициатив, позволит не только сохранить клиента и сделать его пребывание комфортным в торговом зале, но станет более прочной основой общения в томслучае, если понадобится помощь продавца.

Некоторые представители торгового мира переоценивают свои личные качества и уровень обаяния. Вступая в диалог преждевременно, они отпугивают потенциальных клиентов излишней активностью. Опытный продавец дождется вопроса и уже после этого начнет презентовать заинтересовавший товар.

  • Достоверность презентации товара

В среде потребителей встречаются люди, легкие в общении и дотошные любители подробностей. Они изучают товар досконально, до мелочей. Продавец должен уметь удовлетворить информационный голод любого уровня. Конкретика сведений должна иметь за собой практические подтверждения и факты использования товара.

Для убеждения в качествах товара могут подойти статистические отчеты по реализации, данные о возврате товара, круг использования и авторитетные отзывы, размещенные в открытых источниках. Любая позиция качественных характеристик должна иметь достоверные сведения. Одна ошибка в представлении может испортить всю коммуникацию, вызвав недоверие и отказ от покупки.

  • Предпочтение брендов

Многие стремятся приобрести товар не за полезные качества, а за возможность обладания продукцией раскрученного и популярного бренда. Такую тенденцию тоже необходимо учитывать в представлении объектов продаж. Элитные вещи, которые позволяют владельцам стать частью определенного круга людей, чаще всего реализуются в специализированных фирменных магазинах. Но при наличии подобного товара в среде обычного ассортимента брендовая принадлежность помогает сделать целевой выбор, порой даже без участия продавца.

Описанные выше принципы продаж — часть знаний одного из разделов психологии общения. Знание подобных особенностей поможет выстроить алгоритм коммуникаций с покупателями как онлайн так и в обычном магазине. А умелая организация презентации — кратчайший путь к целевому действию покупателя.
Хотите достичь максимальной эффективности от продаж?
Тогда оставляйте заявку и мы свяжемся с вами, что бы договориться о времени бесплатной бизнес-консультации