Обучение менеджеров отдела продаж

Сегодня умение продавать может пригодиться каждому. Ведь продавать можно не только хлеб в магазине: предметами торговли могут быть и комфорт, информация, путешествия, идеи и так далее. Но нельзя успешно продать товар, если сам в него не веришь. Вот тут-то и приходят на помощь тренинги по продажам.

Кто-то считает, что умению продавать научиться нельзя, что с этим талантом необходимо родиться. Кто-то же уверен, что умение продавать – такой же навык, как письмо, чтение и иже с ними, а значит, приложив усилия, можно стать гением продаж. Получить необходимые навыки можно на обучении отдела продаж. Но и талант порой необходимо разбудить, и сделать это можно также на тренинге продаж.

Тренер и эффективность тренинга
Порой можно услышать мнение о том, что тренинги по продажам настолько легки, что тренером может быть даже студент. Но в этом случае и эффект будет соответствующим: ведь только настоящий тренер сможет не просто составить грамотную программу с использованием различных технологий, но и привнести туда частичку своей индивидуальности. Именно поэтому среди действительно качественных тренингов нельзя найти даже двух одинаковых.

Кроме того, только тренер-профессионал заинтересован, в конечном счете: от этого зависит и его репутация, и его карьера, и – чего уж там – заработок. К тому же, такому бизнес-тренеру самому интересно создавать качественные тренинги по продажам, такие, которых нет больше ни у кого и которые действительно могут помочь его клиентам реализовать свои таланты продавцов и повысить продажи.
• У каждого опытного тренера имеется запас самых эффективных прием продаж, которые берутся за основу при создании программы тренинга.
• Поэтому, выбирая тренинг, поинтересуйтесь: кто создавал программу, где и когда она была опробована, кто из клиентов может подтвердить ее эффективность.
• Если тренинг действительно эффективен, то ни компания-организатор, ни тренер не откажутся предоставить отзывы или рекомендации предыдущих своих клиентов.
• Кроме этого, поинтересуйтесь и карьерой тренера: грамотно научить продажам может только тот, кто сам на них «собаку съел», имеет опыт продаж и практические наработки, а также способен донести свои знания до слушателей.

Идеология и философия продаж
Необходимо помнить главное: каждый из нас что-то продает! Вы – медик, а потому считаете, что никак не связаны с продажами? Но ведь это не так: вы продаете себя, устраиваясь на работу, свои услуги, когда занимаетесь частной практикой, свои идеи, общаясь с коллегами. Таким образом, продажи – это жизненная позиция, а не просто купля-продажа.

Поиск и способы привлечения клиентов
Привлечь нового клиента всегда сложно, поэтому на тренингах по продажам этому вопросу уделяется достаточно много времени. Прежде всего, необходимо понять, что нельзя ко всем клиентам найти один, универсальный, подход, но вот все методы имеют общую основу: изобретательность, гибкость, оригинальность и так далее. На тренингах учат испытывать перед незнакомым клиентом не страх, а азарт: «я все равно тебя раскушу, найду к тебе подход!».

Телефонные переговоры
При телефонных переговорах получить отказ клиента намного легче: если вы не смогли его заинтересовать практически с первых же секунд разговора, он просто повесит трубку. Потерянный клиент – упущенная выгода. На тренингах по продажам вас научат, как сделать холодный контакт наиболее эффективным.

Встреча с клиентом
Сюда входят следующие навыки:
• как назначить встречу,
• как ее подготовить,
• создание первого впечатления,
• построение диалога, в том числе умение не только говорить, но и слушать,
• выявление потребностей клиента.

Проведение презентации товара
В идеале клиент должен сам бросать к вам со словами: «Я хочу это!». Вот для того, чтобы добиться этого идеала, в тренинге и уделено столько времени теме презентации. Причем схема презентации стандартная: «внимание — интерес — желание — уверенность – действие», но вот способы могут различаться довольно сильно и главным образом зависят от продаваемого товара.

Работа с возражениями
За всю историю человечества навряд ли был хоть один случай продажи, когда клиент совершил покупку, ни разу не возразив. Если вы хотите продать свой товар с наибольшей выгодой, необходимо заранее просчитать, что именно может вызвать возражения клиента, и что вы на них ответите. Причем в тренинге отрабатываются специальные приемы, применение которых на практике гарантирует успех любой продаже.

Переговоры о цене
Особое внимание уделяется правилам обсуждения цены, умению добиваться выгодных условий, то есть – умению правильно торговаться.

Заключение сделок
Эти приемы используются на заключительном этапе сделки, когда все условия обговорены, все согласовано, а сделка все еще не заключена. В этом случае от продавца требуется особая виртуозность.

Нет предела совершенству
Со временем на рынке продаж появляются новые товары, а значит – новые технологии продаж. Следовательно, и программы тренингов постоянно обновляются. Что является дополнительным стимулом для посещения тренингов по продажам. А затраты, поверьте, окупятся достаточно быстро!

Командышко Михаил Федорович

Эксперт по построению отделов продаж
@mkomandyshko #бизнесархитектор