Что такое стратегия продаж?

Что такое стратегия продаж? Стратегия входящих и исходящих продаж: в чем разница? Социальные и личные продажи.

Стратегия продаж

Стратегия продаж — это запланированный подход компании к продаже своих продуктов или услуг. Цель состоит в том, чтобы изложить четкие руководящие принципы и цели, которым должна следовать сбытовая организация, чтобы максимизировать сбыт и гарантировать, что сотрудники следуют ей. Эффективная стратегия включает в себя определение целевого рынка, формирование базы потенциальных клиентов и создание коммерческих предложений, показывающих ценность продукта или услуги.

Стратегия продаж — это часть общей бизнес-стратегии компании. В то время как стратегия продаж направлена исключительно на увеличение доходов, бизнес-стратегия направлена как на увеличение доходов, так и на снижение затрат.

Стратегия входящих и исходящих продаж: в чем разница?

Два наиболее распространенные основные направления — это входящие продажи и исходящие продажи. Для достижения поставленных целей сбытовая организация может включить как входящие, так и исходящие продажи в свою общую стратегию или сосредоточиться только на одном или другом. Основное различие между внутренними и внешними — это источник потенциальных клиентов.

Входящие продажи: стратегия входящих продаж основана на привлечении возможных клиентов, которые уже проявили интерес к продукту или услуге вашей компании. Другими словами, покупатель — это тот, кто начинает разговор. Входящие продажи ориентированы на персонализацию процесса сбыта в соответствии с потребностями и желаниями покупателя. Этот метод требует, чтобы торговые представители и маркетинговые команды согласовывали свои действия для увеличения количества сделок. Задача маркетинговой группы — собирать информацию и обеспечивать видимость целевого рынка с помощью таких методов, как маркетинг в социальных сетях, SEO и контент-маркетинг. Обладая информацией, собранной командой маркетинга, торговые представители лучше подготовлены к удовлетворению потребностей покупателя.

Исходящие продажи: стратегия исходящих продаж направлена на поиск вероятных клиентов, которые еще не проявили интерес к продукту или услуге вашей компании. В процессе исходящих продаж торговые представители сначала инициируют общение, часто посредством холодных звонков или электронных писем. Исходящие продажи — это более агрессивная стратегия, при которой продавец стремится донести свое сообщение до широкой аудитории, а не персонализировать сообщение для потенциальных клиентов, уже рассматривающих возможность покупки.

3 примера стратегий продаж

Следует адаптировать стратегию продаж к потребностям и целям вашего бизнеса, но есть три общих примера, которые можно реализовать в рамках общего плана.

1. Социальные продажи — это метод, используемый отделами для построения отношений с потенциальными покупателями. Первоначально эта тактика во многом зависела от привлечения новых потенциальных клиентов посредством холодных звонков, но сегодня продавцы используют социальные сети. Важные аспекты социальных продаж включают обмен актуальным контентом с новыми вероятными покупателями, развитие личного бренда для отстройки от конкурентов, и реализацию методов социальных опросов для более эффективного взаимодействия с целевой аудиторией. Продажи B2B (бизнес для бизнеса), скорее всего, будут использовать социальные продажи как часть процесса продаж так же как и компании, которые специализируются на продуктах или услугах со значительными финансовыми интересами для покупателя (например, в сфере недвижимости). С помощью социальных продаж торговый представитель может увеличить количество потенциальных клиентов, сократить цикл продаж, повысить коэффициент конверсии продаж и отслеживать аккаунты своих лидов на предмет сигналов, указывающих на то, что это оптимальное время для последующих действий.
2. Личные продажи — это метод, который использует личное общение между менеджерами и потенциальными клиентами посредством личных встреч, звонков или электронных писем. При личных продажах продавец использует индивидуальный подход, чтобы определить потребности потребителя, сообщить ему, как продукт или услуга могут решить их проблемы, и ответить на любые вопросы или проблемы клиента. Личные продажи чаще всего являются методом реализации между предприятиями (B2B), но также используются в розничных продажах. С помощью личных продаж продавец может адаптировать свое коммерческое предложение, чтобы создать более убедительную презентацию, установить долгосрочные отношения и удержать внимание лучше, чем безличные методы продаж. Из-за особого индивидуального подхода, персональные продажи являются дорогой и трудоемкой стратегией. Это также создает меньший пул потенциальных клиентов, поскольку торговые представители должны отсеивать неквалифицированных потенциальных клиентов, а затем обращаться к каждому квалифицированному лиду индивидуально.
3. Продажи SMB: SMB означает «малый и средний бизнес», а продажи SMB — это продажа продуктов и услуг специально для SMB. На малых предприятиях занято 100 или менее сотрудников, а на средних предприятиях — от 100 до 999 человек. Малые и средние предприятия, как правило, представляют собой местные предприятия или стартапы, и у них потребности и слабые места отличаются от потребностей крупных предприятий. Соответственно требуется, чтобы продавцы из малого и среднего бизнеса использовали уникальный процесс продаж B2B для привлечения клиентов по сравнению со стратегией, которую они использовали бы для корпоративных продаж. В то время как сделки с крупными компаниями могут быть прибыльными, контракты с крупными предприятиями трудно заключить, и можно в конечном итоге тратить ресурсы на сделки, которые никогда не совершаются. При продажах для малого и среднего бизнеса циклы продаж короткие, потому что у них меньше бюрократии, связанной с заключением контракта, и им легче напрямую общаться с руководителями бизнеса, принимающими решения.