Как построить отдел продаж в клининговой компании и увеличить продажи в 3 раза

Знакомство

К нам обратился один из участников нашего вебинара написал после, что хочет с нами поработать. Он сообщил, что недавно выбирал между нами и одним популярным бизнес-тренером. Выбрал ее, сделал, как она рекомендовала, но не сработало. Тогда он пришел к нам. Это был Антон, собственник клининговой компании, с которой мы работаем с тех пор. Но обо всем по порядку.

В общем, клиент пришел с запросом: настроить продажи, процессы, увеличить прибыль..

Что имеем на старте и почему?

Клининговая компания предоставляет услуги b2b и b2c. Когда мы начали работать, у них был один менеджер и команда из 20 сотрудников, которые занимались уборкой. Поначалу собственник самостоятельно пытался наладить работу с продажами. И вот что было у компании, когда мы пришли.

Менеджер по продажам. План, который он должен был сделать, составлял 700 тыс. руб., но фактически у него получалось 200-300 тысяч.

Почему?

Менеджер работал из дома и флегматично отрабатывал заявки. Связывался по ним через час, два, три. Это типичная ситуация, когда в продажах задействован только один сотрудник. Так делать категорически нельзя. Нужна жёсткая конкуренция, это мотивирует на результат.

Реклама. Много трат и непривлекательные заявки.

Почему?

Заказчик работал с агентством на аутсорсе, платил им 40 тыс. руб., бюджет кампании составлял 50 тыс. руб. Средний чек по заявке, которые приносил этот канал, доходил, максимум, до 30 тысяч. Все эти траты и полученная выгода не соотносились, хотя могли принести компании гораздо больше.

Что сделали?

Кадры: новые + старые

Задачи сформировать отдел из кучи менеджеров не было. В команду нужен был еще один, максимум два, специалиста. В этот раз мы отбирали кандидатов не на групповом собеседовании, а точечным подбором. Для заказчика был оптимален именно такой формат. Групповое собеседование востребовано, когда подбираются спецы на холодные звонки, которые будут работать с заявками. В случае с клининговой компанией речь шла об удаленной работе, поэтому именно такое собеседование закрывало потребность в поиске.

В итоге мы отобрали трех девушек, две из них, что типично, отсеялись в первую неделю. В итоге в команде остались двое – новенькая и продажник, который работал раньше. И здесь мы столкнулись с еще одной типичной проблемой.

Когда настраиваем работу с сотрудником, который уже был в штате, сталкиваемся с сопротивлением. Каждый раз нужно находить индивидуальные подходы. В этот раз я спросил у спеца, какую зарплату он хотел бы получать. Тот ответил: «100+». На тот момент он получал 40 тысяч. «Если через месяц ты не заработаешь сотню, можешь при всех сказать, что мои методы не работают», – предложил я. Он заработал 140 тысяч и сквозь зубы сказал: «Спасибо, Михаил». Сквозь зубы – потому что нам пришлось очень потрудиться. Но главное, сработало.

Теперь у него есть конкурент в лице новой сотрудницы, заявки не висят по часу, потому что выгоднее забрать ее поскорее, иначе клиента перехватит коллега.

Бизнес-процессы, CRM и база знаний

Мы настроили CRM, учитывая вечную беду статусов «думает» или «принимает решение». Подключили телефонию, WhatsApp, смс, почту – в общем, базовые настройки, которые оптимизируют работу отдела. Настроили сквозную аналитику: менеджер рассчитывает стоимость услуги по заявке, если цена устраивает, планируется выезд. Причем если чек превышает 100 тысяч, на объект едет сам собственник.

Большое значение для результативности работы играет то, как работает заказчик. Собственник этой компании сразу делал все с подходом отличника. Выполнял рекомендации, которые давали, прорабатывал необходимые для каждого этапа задачи. Например, мы съездили к заказчику, чтобы снять видео для базы знаний. Так бывает не всегда.

Также мы прокачали скрипты и коммерческие предложения.

Отредактировали заявки с рекламной кампании

Напомню: клиент платил сторонней компании за работу 40 тыс. руб., а сам бюджет кампании составлял 50 тыс. руб. Мы проанализировали заявки. Выходило так: бюджет 50 тысяч, с этой суммы заказчик получал 30 заявок на уборку квартир, в среднем, по 15 тысяч. А можно настроить кампанию так, чтобы получать заявки на уборку коттеджей за 150 тысяч. Мы разобрали другие более прибыльные ниши, чтобы получать запросы на офисы, бизнес-центры, склады, производственные помещения. На саму работу нашли фрилансера, который делает то же, что и агентство, но не за 40, а 10 тысяч. В итоге с тем же количеством заявок, компания зарабатывает в три раза больше.

Итоги

Уже на третий месяц работы мы выполнили план в уверенные 700 тысяч, причем с запасом. Сейчас, а мы работаем уже второй год, компания получает ежемесячно по105-110% к поставленному плану. Чтобы расти дальше, нужно масштабироваться. В этом случае планируем работать над сетью франшиз, рынок и ниша позволяет.