Главная/Кейсы/Как построить систему продаж в медицинской компании с 70-миллионным оборотом

Как построить систему продаж в медицинской компании с 70-миллионным оборотом

Построение отдела продаж и отдела аккаунтов, настройка сложных бизнес-процессов в медицинской компаниии

Знакомство: клиент, который принимает решение рационально

построение системных продаж в медицинской компании

Крупная медицинская компания, в штате которой порядка ста человек. Они проводят медицинские осмотры сотрудников, которые работают на производстве. Выезжают на предприятие, берут анализы, заполняют карточки – большая работа.

О нас узнали из рекламы, но перед тем как принять решение сотрудничать, руководитель все основательно взвесил. Сначала почитал кейсы, потом мы пообщались по зуму, затем встретились на консультации.

После заказчик обзвонил контакты, указанные во всех представленных рекомендациях, и в конце концов, и даже поехал в Лобню, где находится один из наших клиентов, чтобы пообщаться с ним.

Запрос, с которым пришел клиент

Мало, почти нет новых клиентов, в основном сарафан
Соответственно, нужно построить отдел продаж, чтобы увеличить продажи, кол-во новых клиентов.

Исходные данные: внезапная корректировка стратегии

Реклама в сфере, в которой трудится заказчик, работает слабо.
В его штате один продажник на удаленке, который работает с клиентами, и целый блок из аккаунт-менеджеров – 4 сотрудника. Большая работа с документацией, созвонами.
Оборот – порядка 50-70 млн в месяц, поэтому аккаунтов и было много.
Напомню, что мы пришли на запрос клиента построить отдел продаж, так как одна сотрудница не справляется, поток клиентов маленький, надо расти. Также мы должны были настроить CRM.

Итак, мы приступили к работе и буквально в середине первого месяца, как мы стартовали, увольняются два администратора. Это очень критично для заказчика, потому что они приносили основной финансовый поток компании. И тогда мы пришли к решению скорректировать работу и начать с аккаунтов.

Что делали?

Выбрали крутых спецов с опытом в такой же компании, но …
Итак, после сбора информации и анализа мы приступили к работе. Начали с группового собеседования, чтобы восполнить ряды админского блока, и оно прошло феерично. В этот период собственник был в командировке на Севере (там они также проводят выездные медосмотры, но на предприятие отправляются не на машинах, а вертолетах), с нами была его ассистентка. Во время собеседования каждый кандидат получает две минуты на самопрезентацию. Один из соискателей рассказал о себе так, что сорвал аплодисменты. Раньше он работал ассистентом в подобной компании, добился результатов, более крутых чем в компании, куда пришел сейчас. В общем, мы отобрали его и еще одного классного парня. Ребята приступили к работе, у них горят глаза, коллеги видят их азарт. А потом приезжает босс. После встречи с ним, первый парень сказал: «Я увольняюсь. Познакомился, мы не сработаемся». Такое бывает, но, чтобы прямо в первый день! На следующий день увольняется второй парень.
Скорректировали планы, отладили работу аккаунтов
Мы остались без людей, у которых был очень большой потенциал. Соответственно, нужно было проводить новое групповое собеседование, а это дополнительные 150 тыс. руб. Заказчик сказал, что не готов тратить, тогда мы предложили нанять эйчара в штат.
Месяц ожидания, полный бардак, примерно 20 человек пришли и ушли, работа не делается. И вот, в конце концов, эйчар нашла 2 девушек в команду.
Началась работа с новыми сотрудниками.
Настроили CRM
Обучили администраторов
Сделали паузу в месяц, чтобы посмотреть, проанализировать, как идет работа.
И только после этого перешли к отделу продаж.
Настроили отдел продаж
Напомню, что в штате уже работал менеджер по продажам в удаленном формате. Мы подобрали еще двух сотрудников, мужчину и женщину. Обучили, собрали базу и стали наблюдать. Через месяц стало понятно, что мужчина очень активен, приносит результаты. А вот с женщиной пришлось попрощаться. Но это стандартная работа воронки.

Групповое собеседование в медицинскую компанию

Мы точно понимали, что сможем помочь

Мы точно понимали, что сможем помочь и договорились о том, что за 3 месяца добьёмся нужного результата — построим системный отдел продаж и настроим продажи.

Сделаем = Спасибо + бонус

а не сделаем = вернем все деньги

Этот проект – не про продажи, а про бизнес-процессы. И да, он был сложным: сталкивались с сопротивлением на уровне руководителя и некоторых сотрудников, которые работают давно. Но это обычная история, мы знаем, как и с этим работать. В результате мы отрегулировали процессы так, что они заработали как часы.

Также мы закрыли одну критическую проблему: аккаунты пропускали клиентов, потому что просто забывали им звонить. Внедренная CRM – это таблетка для памяти всем сотрудникам. Теперь каждый клиент под контролем на каждой стадии сотрудничества. Если бы мы не сделали это, то в момент, когда аккаунты разбежались, компания понесла бы серьезные потери.

Как правило, во время работы с отзывами, всплывают неочевидные решения, которые могли бы повысить лояльность к компании. В этот раз тоже было такое: один из клиентов отметил, что было бы удобнее получать результаты медосмотров в закрытых папках, чтобы информация был конфиденциальной. Это пожелание учли со словами «Как раньше не догадались!».

Все налаженные процессы мы бережно передали заказчику: теперь ими занимаются штатные сотрудники, а мы добавили себе в портфолио плюс один классный кейс.