Кейс: 149 миллионов за 3 месяца с нуля в сфере аутсорсинга персонала

Знакомство

В начале декабря 2019 г. к нам обратился руководитель холдинга, владелец сети отелей и инвестор Владимир Кургак.

Владимир Кургак — опытный отельер, занимавшийся в т.ч. подбором персонала в свои гостиницы, решил развиваться в этом направлении и постепенно увеличивать свою долю на рынке.

Старт воплощения цели

Самостоятельно решили начать с перспективной ниши — аутсорсинг (аренда) персонала. Начали максимально просто — назначили одного из толковых сотрудников директором направления и сказали: «Делай!»

Выделили средства на зарплату, связь, телефон, компьютер и другие расходы.

В итоге, начинающий «директор» больше 4-х месяцев пытался искать клиентов на аутсорсинг как мог: холодные звонки, разработка сайта, и т.д., не забыл и объявления в газету. )))

Увы, эти усилия клиентов и денег компании не добавили.

Вот где собака зарыта!

Видя такую картину, владелец на 5-м месяце загрустил и понял, что масштабировать бизнес таким способом и со старым багажом — деньги на ветер. Нужны профессионалы с глубоким погружением в процесс.

Осознав это, Владимир сам записался на программу «Менторство» Алексея Воронина — один из бизнес-тренеров в России.

И начал искать профессионалов, которые помогут ему правильно настроить все процессы и запустить проект.

Первое, что Владимир услышал на тренинге у Алексея Воронина:

— Сначала клиенты и продажи!

После такого совета от бизнеса ментора он, не раздумывая, обратился к нашей компании и подписал с нами договор на построение «Отдела продаж под ключ».

К этому времени с нашей компанией владелец был уже знаком — был подписан на наши кейсы, следил за новостями, был подписан в IG и FB.

Эффективная работы и старт продаж

Постановка задачи

На совместной стратегической сессии Владимиром были озвучены следующие задачи:

✔ Построить системный отдел продаж, который будет постоянно генерировать новых клиентов на аутсорсинг;

✔ Как можно скорее настроить поток клиентов и продажи

✔ Начать получать прибыль как можно скорее.

Исходя из поставленных задач, было принято решение начать с быстрого привлечение клиентов и получения первой прибыли.

Несколько лет назад мы уже делали рекламу для крупной компании, поэтому у нас были эффективные наработки по данной отрасли. Мы точно знали, что и как в этой нише отлично работает, поэтому начали с интернет рекламы: Яндекс Директ и Гугл Адвордс, т.к. они самые быстрые по отдаче.

Первый грамотный обнадёживающий шаг

Всего за пару недель подготовили стартовый лэндинг, запустили тестовую рекламу, чтобы рассчитать воронку. Настроили телефонию, определили и настроили выделенного сотрудника на прием первых звонков, а также подготовили необходимые материалы для встреч с клиентами.

Так был заключен первый договор, и получены первые 800 000 руб. Всего за 3 недели работы, как раз перед Новым годом!)

Масштабируем и углубляемся

1 месяц:

Не теряя времени, сразу после Нового года мы провели огромную работу:

✔ Разработали мультилендинг для увеличения кол-ва заявок: https://delovoimir24.ru

✔ Расширили рекламные компании и увеличили трафик.

✔ Подключили сквозную аналитику Roistat для учета эффективности рекламы.

✔ Настроили AmoCrm для автоматического учета клиентов и продаж.

✔ Организовали набор на вакансию менеджер по продажам.

На вакансию откликнулось более 1300 человек. Хорошая база для репрезентативности выборки!

✔ Для сокращения расходов на аренду офиса, подобрали и подготовили к размещению рабочие места для менеджеров в коворкинге на Савеловской.

2 месяц:

Во второй месяц, отобрав лучших менеджеров по воронке найма, мы провели 3 групповых собеседования по 10 человек и еще более 5 индивидуальных.

На отбор лучших ушёл почти месяц, но эти ребята, без сомнения, были очень достойными менеджерами и имели большой опыт в b2b продажах.

Далее, по одному, с отрывом в несколько дней, начали выводить менеджеров на работу, чтобы потом из 6 лучших претендентов оставить сильнейших!

К моменту вывода менеджеров у нас уже были разработаны и подготовлены:

✔ Мотивация для менеджеров: 3-х составная с небольшим окладом и «вкусным» процентом от продаж.

✔ Инструкции.

✔ Регламенты для сотрудников, объясняющие, что именно и как делать.

✔ Обучающие материалы по работе в CRM системе.

✔ Скрипты продаж.

✔ Инструкции и обучающие видеоматериалы по всему процессу взаимодействия с клиентом от первого звонка до продажи.

3 месяц:

И здесь началась самая активная работа: на протяжении третьего месяца мы занимались обучением и адаптацией менеджеров, вводили в работу, проводили тренинги и живое обучение, докручивали бизнес процессы и скрипты продаж.

Пошла активная отдача: менеджеры выполняли 80-100 звонков и принимали 2-5 заявок в день с рекламы, отправляли коммерческие предложения и договаривались на встречу с клиентами.

Не все менеджеры прошли испытательный срок и продолжили работать — из 6 менеджеров осталось всего двое. Зато какие!

Именно эти ребята всегда внимательно слушали нас на тренингах и старались все сделать максимально правильно, согласно нашим инструкциям и регламентам. Плюс талант — его тоже нужно было разглядеть.))

И первые результаты не заставили себя долго ждать! Первые договоры они заключили уже на 2-ю неделю работы с холодных звонков и по нашей технологии.

Результат

Как результат, к концу 3-го месяца компания заработала 149 000 000 руб. А мы договорились о продолжении работы и развитии отдела продаж клиента на всю Россию.

Самоизоляция сыграла на руку — рост спроса на сотрудников при ограниченном фонде оплаты труда. Сначала срочно потребовались рабочие на производство туалетной бумаги, антисептиков, грузчики в магазины, потом сотрудники на производства, которые имели стратегическую важность во время самоизоляции.

Сейчас компания выросла в несколько раз, заключила крупные контракты с ключевыми магазинами — Метро, Пятерочка, ФудСити и т.д. — и продолжает расти уже более чем в 5 городах России.

В настоящий момент, добившись хороших результатов и роста выручки, вместе в Владимиром мы перешли на второй этап работы, а именно активное привлечение инвестиций на развитие данного бизнеса и обеспечение контрактов под высокий процент — https://www.kurgakinvest.ru