Ситуация
К нам обратились владельцы компании по производству изделий из металлопроката, которые хотели увеличить продажи.
Основная сфера деятельности предприятия связана с производством и реализацией металлопроката, а также изделий из него (водосточные системы, металлосайдинг, фасадные кассеты и т.д.). Продукция актуальная и востребованная, казалось бы, отгружай вагонами. Условия сотрудничества для клиентов лояльные. Ценовая политика гибкая. Одним словом, есть все, для ведения прибыльного бизнеса, но статистика продаж говорит об обратном.
В организации имелся укомплектованный и заряженный на результат отдел продаж. Пять менеджеров — не покладая рук, 2/3 дня проводили на телефоне. Было настроено СЕО-продвижение. Собственники регулярно выделяли деньги на рекламу в сети. Все крутилось и вертелось, но прибыли не давало. Немного углубившись в суть проблемы, мы обнаружили, что все козыри были у них на руках, но как ими распорядиться они не знали.
Проблема, с которой пришел заказчик
- отсутствие объемов продаж как в В2В, так и В2С направлении
Проблемы, которые выявили мы
- нерациональное использование человеческого и программного ресурса. Менеджеры были строго ориентированы на самостоятельный поиск клиентов посредством холодных звонков. Тратили на это 70% рабочего времени, 20% отводили на составление подробных отчетов для начальства и 10% на входящие заявки
- неправильное распределение труда среди сотрудников отдела. На менеджера ложился весь цикл сделки — начиная от поиска клиента, отправки прайсов, заключения договора на поставку, выставления счета и заканчивая контролем отгрузки. Поскольку вся эта канитель занимала в среднем полторы-две недели, то в один из дней менеджер начинал забывать, на какой стадии находится работа с клиентом. В результате полузавершенные заявки со статусом «в обработке» копились и ждали звездного часа
- отсутствие возможности консолидировать важную информацию. Как следствие, руководители не могли полноценно проанализировать эффективность работы сотрудников, проконтролировать число входящих/обрабатываемых/выполненных заявок, составить прогнозы и планы по развитию
Решение
- разграничить обязанности внутри отдела, переведя на модель «менеджер + ассистент». К слову, на 4 менеджера вполне хватило одного ассистента
- настроить корректно работающую CRM-систему, включить воронку продаж, внедрить автоматические задачи для менеджеров
- скорректировать формат общения менеджеров, разработать правильные скрипты продаж, научить, что и как правильно говорить, чтобы добиться быстрого и простого взаимодействия с клиентом, обучить сотрудников работе в CRM-системе
- переработать функционал менеджера, расписать его должностные обязанности, скорректировать режим рабочего дня с выделением 80% времени на входящие заявки, прописать новый алгоритм работы с учётом связки «менеджер-ассистент»
- проранжировать клиентскую базу и разбить на группы, чтобы каждый менеджер стал ответственным за отведенный ему сектор
- проработать КП для партнеров
- запустить сквозную аналитику Roistat, чтобы определить, какие рекламные каналы приводят покупателей, готовых к совершению сделок