Кейс: Рост прибыли в 10 раз за 6 месяцев в нише производства и продажи металлоизделий

Ситуация

К нам обратились владельцы компании по производству изделий из металлопроката, которые хотели увеличить продажи.

Основная сфера деятельности предприятия связана с производством и реализацией металлопроката, а также изделий из него (водосточные системы, металлосайдинг, фасадные кассеты и т.д.). Продукция актуальная и востребованная, казалось бы, отгружай вагонами. Условия сотрудничества для клиентов лояльные. Ценовая политика гибкая. Одним словом, есть все, для ведения прибыльного бизнеса, но статистика продаж говорит об обратном.

В организации имелся укомплектованный и заряженный на результат отдел продаж. Пять менеджеров — не покладая рук, 2/3 дня проводили на телефоне. Было настроено СЕО-продвижение. Собственники регулярно выделяли деньги на рекламу в сети. Все крутилось и вертелось, но прибыли не давало. Немного углубившись в суть проблемы, мы обнаружили, что все козыри были у них на руках, но как ими распорядиться они не знали.

Проблема, с которой пришел заказчик

• отсутствие объемов продаж как в В2В, так и В2С направлении

Проблемы, которые выявили мы

• нерациональное использование человеческого и программного ресурса. Менеджеры были строго ориентированы на самостоятельный поиск клиентов посредством холодных звонков. Тратили на это 70% рабочего времени, 20% отводили на составление подробных отчетов для начальства и 10% на входящие заявки
• неправильное распределение труда среди сотрудников отдела. На менеджера ложился весь цикл сделки — начиная от поиска клиента, отправки прайсов, заключения договора на поставку, выставления счета и заканчивая контролем отгрузки. Поскольку вся эта канитель занимала в среднем полторы-две недели, то в один из дней менеджер начинал забывать, на какой стадии находится работа с клиентом. В результате полузавершенные заявки со статусом «в обработке» копились и ждали звездного часа
• отсутствие возможности консолидировать важную информацию. Как следствие, руководители не могли полноценно проанализировать эффективность работы сотрудников, проконтролировать число входящих/обрабатываемых/выполненных заявок, составить прогнозы и планы по развитию

Решение

• разграничить обязанности внутри отдела, переведя на модель «менеджер + ассистент». К слову, на 4 менеджера вполне хватило одного ассистента
• настроить корректно работающую CRM-систему, включить воронку продаж, внедрить автоматические задачи для менеджеров
• скорректировать формат общения менеджеров, разработать правильные скрипты продаж, научить, что и как правильно говорить, чтобы добиться быстрого и простого взаимодействия с клиентом, обучить сотрудников работе в CRM-системе
• переработать функционал менеджера, расписать его должностные обязанности, скорректировать режим рабочего дня с выделением 80% времени на входящие заявки, прописать новый алгоритм работы с учётом связки «менеджер-ассистент»
• проранжировать клиентскую базу и разбить на группы, чтобы каждый менеджер стал ответственным за отведенный ему сектор
• проработать КП для партнеров
• запустить сквозную аналитику Roistat, чтобы определить, какие рекламные каналы приводят покупателей, готовых к совершению сделок

Мы точно понимали, что сможем помочь

Мы точно понимали, что сможем помочь и договорились о том, что за 3 месяца добьёмся нужного результата — построим системный отдел продаж и настроим продажи.

Сделаем = Спасибо + бонус, а не сделаем = вернем все деньги.

Что было сделано

За три месяца мы помогли увеличить объем продаж в 5 раз. Обеспечили клиенту быстрый приток входящих заявок. Настоящий прорыв в делах компании обеспечила настройка ЯндексДирект с ориентацией на самые популярные запросы по водостокам и изделиям из металлопроката. Тестовый бюджет составил 10-15 тыс. рублей. В течение нескольких дней объем продаж по входящим заявкам превысил месячный доход, получаемый ранее. С каждой неделей показатель увеличивался.

Заложили основу транзакционных сделок, что позволило реализовывать продукцию, не затрачивая время на личное общение с покупателем, а просто отгружая ему товар по факту полученной заявки.

Полностью успешно интегрирована с бизнес-моделью компании CRM-система, правильно поставлены статусы, введены воронки продаж, внедрены автозадачи и контрольные точки для менеджеров. Созданы подробные отчёты, позволившие руководителям отойти от операционки. Им не составляло труда отслеживать работу сотрудников, контролировать текущие сделки, видеть число проведенных продаж и количество отгруженного товара, даже не присутствуя в офисе. Дополнительно для анализа разговоров с клиентами была подключена IP-телефония, что подстегнуло менеджеров к точному выполнению наших инструкций, касательно формата общения.

Менеджеров обучили правильно работать в CRM-системе. Внедрили KPI, согласно которым халатное ведение CRM-системы приводило к штрафам и лишениям бонусов. Данным метод позволил изначально приучить менеджеров к правильному алгоритму работы, мотивируя на результат.

Аккаунт-менеджеры были освобождены от нецелевой работы (выставление счетов, ведение логистики, общение с поставщиками), что позволило улучшить работу с клиентами, ускорить и увеличить продажи за счёт индивидуального подхода.

После настройки и обкатки программных процессов, а также обучения персонала ОП был внедрён контроль качества, позволяющий отмести вариант технических сбоев или ошибок в работе менеджеров.

Итог

Три месяца работы позволило увеличить объем продаж в 6 раз. На минуточку, на старте оборот составлял 2,5 млн., а через 3 месяца уже 15 млн. Две сильные команды менеджеров с РОПами. Через полгода компания выходит на оборот в 30 млн.