Приветствую! Сегодня речь пойдёт о способах увеличения среднего чека. С вами Михаил Командышко и начнём мы с того, что определимся, как и зачем рассчитывать этот показатель. Рассмотрим простые и проверенные на практике методы его увеличения, каждый из которых легко подстраивается под особенности конкретного бизнеса.
Увеличение среднего чека — это эффективный способ повышения прибыли предприятий,
функционирующих в сфере как В2С, так и В2В. Малый, крупный и средний бизнес нуждается в постоянном анализе данного показателя. Средний чек вычисляется по формуле — выручка, от реализованной продукции/услуг, делённая на количество чеков. Он даёт собственнику объективное понимание следующих параметров:
- Лояльность и платежеспособность клиентов;
- Качество работы сотрудников и их уровень знаний о товаре/услуге;
- Соответствие ассортимента запросам целевой аудитории или отдельных покупательских групп, приносящих максимальную прибыль предприятию;
- Степень эффективности маркетинговых программ.
Способы увеличения среднего чека
Создание наборов/пакета услуг/бандлов.
Способ применим в любой сфере предпринимательской деятельности. Рекламные, event и IT-агентства, юридические, бухгалтерские, клининговые компании, могут предоставлять свои услуги комплексно, ранжируя предложения для частных и юр. лиц. Это удобно для клиентов, поскольку позволяет им получить желаемое, не растрачивая бесценное время на изучение всего списка услуг и выбор наиболее подходящих из них. Компаниям выгодно, исходя из равномерной загрузки всех сотрудников и растущего притока прибыли.
С точки зрения магазинов розничной торговли составление подарочных наборов (для мужчин, женщин, новорожденных и пр.) — весьма актуальный вариант. Во-первых, это позволяет добавить уникальные позиции в ассортимент, во-вторых способствует быстрой реализации товара, пользующегося невысоким спросом.
В случае кафе, суши-баров, ресторанов и других организаций, работающих в сфере питания, подразумеваются предложения в виде готовых сетов закусок, комплексных обедов и бизнес-ланчей.
Магазины модной одежды могут предлагать своим покупателям уже готовые луки, стимулируя их, таким образом, к покупке сразу нескольких вещей и автоматически поднимая свой средний чек.
При компоновке наборов важно учесть несколько нюансов:
- Информация о наборах/они сами должны быть максимально доступны клиенту. Если он их не видит, ничего о них не знает, соответственно никогда не купит. Отведите для этой цели самое видное место. Наборы косметики, стильной одежды или продукции по уходу должны обязательно присутствовать на хорошо обозреваемых витринах и в зоне касс. Информация о комплексных обедах с доставкой в офис должна красоваться на входе в заведение и на его сайте.
- Сотрудники должны уметь квалифицированно и своевременно предложить покупателям наборы, описать их преимущества с точки зрения выявленных потребностей покупателя. Совет менеджера в данном случае приобретёт авторитетность и будет иметь характер личной рекомендации. От таких покупок, как правило, не отказываются.
- Цена комплексных услуг/абонемента в спортзал/красиво упакованного товара не должна в сумме оказаться выше, чем покупка каждого продукта по отдельности. Забота о покупателе со стороны продавца и экономическая выгода от приобретения — факторы, настраивающие на долгосрочное сотрудничество.
- В комплект должно входить не менее трёх единиц товара/услуг. При этом хотя бы один продукт в наборе обязан быть высокомаржинальным.
Программа лояльности.
Скидки, подарки, приглашения на лимитированные распродажи — часть системы поощрения покупателей. Правильное использование бонусных программ для постоянных и новых клиентов позволяет увеличить средний чек на 15-30%.
Мотивация сотрудников.
Продавцов и менеджеров нужно учить продавать больше и активнее, подстёгивая их интерес специальными программами поощрения. Они должны не только отлично знать ассортимент товара, но и уметь предлагать покупателю сопутствующую продукцию, а также альтернативную выбранной, но чуть выше по цене и качеству, тем самым увеличивая сумму покупки на 10-20%.
Давайте подведём итог.
Как видно из примеров, увеличение среднего чека — это целый комплекс мероприятий, базирующихся на системе подготовки персонала и грамотном использовании маркетинговых инструментов. Вложенные усилия окупятся увеличением среднего чека на треть и более.
Начните использовать предложенные методы в своей компании на протяжении месяца. Чтобы наглядно оценить их эффективность, возьмите за отправную точку расчёт текущего среднего чека. Проводите анализ каждую неделю и через месяц сравните показатели. Если размер среднего чека возрастёт, значит, вы на правильном пути.
