Рубрика: Продажи

Я регулярно вижу одну и ту же картину. Компания в прошлом месяце сделала 8 миллионов рублей. Собственник собирает руководителя отдела продаж и говорит: — В этом месяце надо сделать десять.

Есть фраза клиента, после которой огромное количество менеджеров практически добровольно хоронит сделку: «Пришлите коммерческое предложение на почту». Менеджер радуется. Клиент заинтересовался.

Когда в компании падают продажи или отдел несколько месяцев не выполняет план, собственник довольно быстро приходит к одному из двух выводов. Первый: «Нам не хватает лидов». Второй: «У меня слабые менеджеры».

Когда я спрашиваю собственника, какая у него конверсия отдела продаж, довольно часто слышу в ответ одну цифру: — Примерно 10%. И сама по себе эта цифра почти ничего мне не говорит.

Почему в одной и той же компании продажи в одном месяце идут хорошо, а в следующем внезапно проседают? Почему после ухода сильного менеджера вместе с ним уходит существенная часть выручки?

Ещё недавно использование искусственного интеллекта в отделе продаж выглядело примерно так: менеджер открывал ChatGPT и просил:

«Сколько отдел продаст в следующем месяце?» Казалось бы, обычный вопрос собственника руководителю отдела продаж. Но ответы я регулярно слышу примерно такие:

«В следующем месяце нужно сделать 10 миллионов». Для собственника это понятная бизнес-цель. Для менеджера по продажам — практически бесполезная информация.

Ещё несколько лет назад развитие отдела продаж часто выглядело достаточно линейно. Нужно больше продаж — увеличиваем рекламный бюджет. Нужно больше клиентов — нанимаем ещё менеджеров.

Введение: Что такое эффективный отдел продаж Многие думают, что создать коммерческое подразделение проще простого. Сняли офис. Купили ноутбуки. Наняли трех активных ребят. Дали им базу или включили рекламу. Все, можно ехать на Бали, пока деньги сами капают на счет. Снаружи это, может, и выглядит как бизнес. Внутри — кромешный ад и рулетка.