Есть ли смысл заниматься бизнесом во время войны?

Есть ли смысл заниматься бизнесом во время войны? Многие считают, что лучше подождать лучших времен, переждать период нестабильной экономики в стране. Может быть, я выскажу непопулярное мнение, но именно сейчас, как никогда, появились колоссальные возможности для бизнесменов. Используя современные способы увеличения продаж, можно развить бизнес до высокого уровня и даже выйти на мировой рынок ― это доступно в любых условиях при грамотном подходе к вопросу.

Теперь же, в условиях войны, можно выйти еще с лучшими результатами. Для этого достаточно знать и использовать простые правила, которые в военное время как никогда актуальны. Подробнее о них вы узнаете в статье.

Сейчас очень многие компании ушли с рекламы, потому что бизнес не функционирует во время войны в полном объеме. А они являются вашими конкурентами. Это значит, что стоимость рекламы стала дешевле, потому что ее стоимость формируется по типу аукциона: чем больше спрос, тем больше цена. В итоге за рекламу борется оставшаяся часть бизнеса, соответственно, цена за рекламу будет ниже, чем в мирное время.

Вот основные тезисы, почему стоит заниматься бизнесом во время войны:

Отсутствие конкурентов.
Дешевая реклама.
Предложение на рынке услуг таких же товаров, как и у вас, меньше.
Возможностей у населения меньше покупать ваш продукт, но при этом нет аналогов и нет другого варианта.
В военное и поствоенное время люди будут поддерживать бизнес, ведь именно он накачивает экономику ресурсами, что позволяет людям не беднеть, а зарабатывать деньги.

Как повысить продажи во время войны? Основные моменты, на которые следует обратить внимание

Чтобы продажи росли, важно не останавливать работу бизнеса. Потому что спрос у людей на товары и услуги остался, а многие компании закрылись. Например, чтобы набрать новую клиентскую базу, необходимо запустить и не останавливать рекламу, которая, в свою очередь, позволит вам выполнить план продаж или даже перевыполнить его. И для этого не обойтись без оптимизации фонда (фонд оплаты труда). Если раньше у вас было несколько специалистов ― таргетолог, маркетолог, SEO-шник, в нынешних реалиях желательно найти работника, который будет делать все: контролировать закупку, отправку товара и будет заниматься клиентами. Только если у вас появится огромное количество клиентов, и универсальный боец не справится, нужен менеджер, который будет сугубо заниматься общением с клиентами.

Вы можете продвигать бизнес в одиночку, но строить успешный бизнес в таких условиях у вас вряд ли получится, ведь у вас только 24 часа в сутки. Поэтому первым делом займитесь вопросом найма подходящего менеджера, который многие бизнес-задачи возьмет на себя.

Найм менеджера ― реально ли найти хорошего специалиста в военное время?

Найти толкового менеджера даже в мирное время всегда было проблемой. Потому что на сайтах, где предлагается работа, публикуется по 5 тысяч таких вакансий. Это одна их самых востребованных и популярных профессий, поэтому хороших специалистов и не хватает. Причем такая тенденция сохраняется во всем мире.

Хороший менеджер ― это специалист, который грамотно разговаривает, логично рассуждает, умеет быть настойчивым. Его сложно найти, потому что каждый бизнес хочет иметь такого сотрудника. И вы конкурируете со всем рынком, ища подходящего работника.

Менеджер по продажам имеет такую выгодную позицию, что если не получилось продавать игрушки, то пошел продавать мебель. Поэтому на этой должности чаще всего люди долго не задерживаются. Достойного сотрудника будет сложно удержать. Это реальность любого бизнеса. Сейчас вы услышите провокационные вещи, но в военное и послевоенное время намного легче найти хорошего специалиста, потому что многие потеряли работу, и профессионалы пытаются устроиться хоть куда-нибудь. Даже если раньше они работали в крупных корпорациях, зарабатывали 1000-2000 долларов в месяц, то сейчас они готовы работать и за 500 долларов, несмотря на свою компетенцию. Работодателей стало меньше на рынке, поэтому спрос на работу вырост. Если раньше не хватало менеджеров, то сейчас не хватает работодателей.

Как видим, желающих на вакансию может быть масса. Но как выбрать из всех кандидатов подходящего, который не подведет и станет надежным помощником в ведении бизнеса? Вот основные правила:

Пропишите профиль менеджера. Опишите его профессиональные навыки, личностные качества, опыт, образование и прочие моменты, которые должны быть у кандидата. Профиль должности ― это своеобразный эталон качества выполнения той или иной работы. Правильно составленный профиль помогает более структурированно подходить в оценке и подбору кадрового резерва, формировать успешную команду, а в будущем ― понимать слабые стороны сотрудников и обучать их необходимых скиллам.
Ищите целевых кандидатов. Неправда, что если человек умеет продавать, то он продаст абсолютно все. Если компания, к примеру, специализируется на поставке и продаже медицинского оборудования или продает кастрюли и кухонные предметы ― это совершенно разные вещи. Для первого варианта потребуется человек с конкретными знаниями в сфере медицинского оборудования.
Задавайте как можно больше вопросов. Помните о том, что скупой платит дважды. Если этапе найма работников вы пожалеете на это время, то будете нанимать и увольнять человек 10, пока не найдете подходящего. Лучше скрупулезно подойти к вопросам, чтобы разобраться в человеке и не ошибиться в том, кого вы берете в свой бизнес.
Пригласите на собеседование большое количество кандидатов. По статистике 1/3 из всех кандидатов не приезжают в день встречи на собеседование. 60% не проходит адаптацию, 30% увольняется в первый месяц. Даже после выбора лучших, на ваш взгляд, сотрудников, возьмите не одного, а несколько менеджеров на время испытательного срока. Это обезопасит вас от того, что вы можете остаться без менеджера, так как в первый месяц работы люди часто увольняются по разным причинам.

В обычное мирное время, когда клиенты вам писали, и вы называли стоимость услуг, то стандартно совершал покупку 1 человек из 10. Вы имели конверсию 10%, и ваш бизнес находился на уровне выживаемости. В военное время люди менее доверчивы: они больше сомневаются в том, стоит ли тратить деньги, и не торопятся покупать. Сейчас, как никогда раньше, нужно научиться обрабатывать возражения, научиться убеждать клиента, что покупка для него крайне необходима. Просто назвать стоимость уже не подходит ― нужно выстраивать диалог с клиентом. Для этого потребуется такой инструмент, как скрипт продаж.

Как подготовить мощный скрипт продаж, актуальный в текущей ситуации

Перед тем, как набрать номер телефона и сказать клиенту «добрый день», нужно заранее подготовиться ― написать план, проиграть разговор с клиентом, в котором он задает вопросы, а вы отвечаете, потом вы задаете вопросы и знаете заранее, как отвечать на возражения. Это важно для того, чтобы во время настоящего разговора не упасть в грязь лицом. Скрипт звонка позволит проработать главные возражения, найти ответы на часто задаваемые вопросы. Такая подготовка позволит вам чувствовать себя увереннее, продемонстрирует клиенту, что вы знаете свой бизнес досконально и не сомневаетесь в качестве предлагаемой продукции. Такой подход формирует доверие у покупателя, что позволит быстро продать услугу, товар ― закрыть сделку.

Скрипт продаж упрощает работу с покупателями, стандартизирует его. Подготовленный текст позволяет предугадывать, в какую сторону повернет клиент, судя по его вопросам и поведению. Не нужно будет мучительно придумывать грамотный ответ: все варианты ответов будут перед глазами. Из них только нужно выбрать оптимальный и успешно закончить разговор. Это упростит подготовку и обучение новых менеджеров компании.

Многие теряются в догадках, как создать скрипт разговора, который сразу «выстрелит» и даст большой рост продаж. Для написания идеального скрипта опирайтесь на эти этапы:

Приветствие. Будьте вежливы, начните разговор со слов «добрый день» или «здравствуйте». Будет хорошо, если вы знаете клиента по имени. Четко назовите себя, кто вы и какую компанию представляете. Сразу поясните, зачем вы позвонили, и о чем будет ваш разговор. Уточняйте позицию клиента, если он обратился к вам первым: «Вы оставили заявку на нашем сайте, чтобы купить такой-то товар».
Выявление потребности. Если вы не будете задавать вопросы, диалог прервется и завянет. Составьте из вопросов логическую цепочку, чтобы они не были хаотичными. С их помощью выявите «боли» клиента, чего ему не хватает, зачем ему нужен именно ваш продукт, как срочно он нужен. Если клиент отвечает размыто, задавайте уточняющие вопросы, чтобы не упустить важные детали.
Резюмирование. Это итог, который поможет усилить «боль» клиента, обозначить его мотивацию в приобретении вашего продукта. Еще на этом этапе нужно уточнить, правильно ли вы поняли клиента, но не стоит повторять его слова: выскажите суть, но другими словами.
Презентация. Забудьте о пространном монологе на 5 минут, во время которого клиент уснет или отключится от связи. Презентовать продукт нужно с упором на нужды и потребности клиента. Используйте фразы: «Это вам даст…», «Для вас это будет означать…» и прочие. Информацию не просто подаем, а как бы «надеваем» на клиента. Мало просто дать характеристику продукту ― распишите его преимущества и тем самым воздействуйте на эмоции клиента, так как большинство покупок совершается именно на эмоциях.
Закрытие сделки. После окончания презентации заинтересованные вопросы клиента означают успех. Если клиент сомневается, предложите какие-либо действия, которые приблизят его к покупке. Это может быть посещение вебинара, прочтение отзывов, прочее. Сделайте упор на ценность продукта и на его дефицит: это поможет «дожать» клиента, чтобы тот заговорил об оплате и захотел как можно скорее приобрести ваш товар.
Работа с возражениями. Скрипт проработки возражений должен быть коротким ― на каждое возражение по несколько предложений и в конце вопрос. Скрипт не должен быть направлен на то, чтобы во что бы то ни стало переубедить клиента. Он предназначен для аргументированного диалога, чтобы человек сам увидел нелогичность или неправильность своих выводов.
Дополнительная продажа. Помогает повысить средний чек. Например, если клиент заказал смартфон, можно предложить ему купить для него чехол или защитное стекло.

Важно не просто нанять подходящего человека, но дать ему все инструменты, которые помогут ему быстрее влиться в бизнес, и научить всему, что он должен делать на своей должности.

Обучение по продажам: в чем смысл?

Цель обучения заключается не в том, чтобы просто познакомить менеджера с компанией или продуктом. Цель обучения ― научить менеджера грамотно использовать инфу о продукте, о компании, правильно пользоваться скриптом. Скрипт ― хороший инструмент, но без должного обучения это просто текст на бумажке.

Обучение нужно не просто для того, чтобы научить человека грамотно разговаривать с людьми, а чтобы научить беречь бюджет компании. Сотрудник должен научиться продавать с высокой конверсией и высоким средним чеком, что позволит даже в текущее сложное экономическое время не просто держаться на плаву, а и зарабатывать еще больше, чем в мирное время. Это позволит вам расширять свой бизнес, давать новые рабочие места, платить больше налогов, заниматься благотворительностью. В итоге этого выигрывают все. А чтобы достичь таких результатов, нужно обучить менеджеров.

Рассмотрим такой пример. Менеджер номер один из 10 заявок продал товар только 1 клиенту, а менеджер номер два из тех же 10 заявок смог продать 3 клиентам. В чем секрет работы номера два? Он был внимательным слушателем, задавал вопросы, касающиеся «болей» клиента, заранее проработал возражения, а в конце завершения сделки не забыл предложить сопутствующие товары, что позволило продать на большую сумму, чем предполагалось изначально.

Обучать нужно не только новичков, но и менеджеров, которые имеют опыт. Ищите слабые стороны: анализируйте переписки, разговоры с клиентами, оценивайте, насколько хорошо было сделано то или другое, насколько грамотно или правильно менеджер выполняет свои обязанности. Исходя из этого, если видите, чего не хватает в работе менеджера, обучайте его конкретным вещам. Например, есть проблемы с возражениями, сотрудник не умеет предлагать другие товары и повышать средний чек, теряется при разговоре с негативными клиентами ― дайте ему информацию по этим вопросам. После обучения проведите контроль: проверьте работу менеджера, насколько она поменялась, есть ли улучшения.

Мы с вами поняли, что крайне выгодно и нужно развивать бизнес в военное и послевоенное время. Мы наняли толкового менеджера, дали ему скрипт и даже обучили его, как пользоваться скриптом. Но что дальше? Кому продавать? Давайте рассмотрим инструменты, которыми пользовались люди ранее. Но самое интересное я оставил вам на десерт ― это бесплатные способы продвижения. Вперед!

Как продавать без увеличения маркетингового бюджета

Сейчас реклама стала намного дешевле. Если раньше, к примеру, 10 000 компаний продавало сайдинг по всей России, то сейчас этих компаний стало всего 200. Если до войны вы конкурировали со 100 компаниями за то, чтобы вашу рекламу увидели, то теперь боретесь только с 20 за право быть первым и лучшим. Если раньше у клиента был большой выбор, у кого купить сайдинг, то сейчас у него выбор небольшой. Чтобы получить тот же результат на количество заявок, вы потратите меньше денег, чем до войны, что очень выгодно.

Не пренебрегайте вкладыванием денег в рекламу. Многие просто не могут использовать этот инструмент: к сожалению, сложилась в стране такая ситуация, что рынок просто очистился. Представьте, что сейчас вы вернулись на 10 лет назад, когда Инстаграм только начал развиваться. Вы бы выпускали там рекламу? Наверное, да. Рынок обновляется и строится заново. Если вы найдете средства на рекламу, то сможете стать намного выше конкурентов.

Конечно, если нет денег на рекламу в Яндекс Директе, на SEO-продвижение, не стоит опускать руки и думать, что бизнес как-нибудь сам выстрелит. Платная реклама может быть эффективной, но суть даже не в оплате, а в ее грамотной подаче и направленности на ЦА. Она должна закрывать основные «боли» клиентов, отвечать на их вопросы и подталкивать к совершению действий. К счастью, есть немало бесплатных способов продвижения бизнеса, актуальных в военное и послевоенное время в условиях ослабленной экономики и ограниченного бюджета. Вот главные из них:

Социальные сети (ВК, Дзен, ФБ, Инстаграм)

До войны это был внушительный инструмент привлечения клиента. Сейчас многие забросили свои социальные сети, потому что просто не до этого. Странички перестали функционировать, и компании как будто исчезли с рынка, никак не заявляют о себе. Это неудивительно, учитывая ситуацию в стране. Но подумайте о том, что даже самая банальная страница может привлечь большое количество целевой аудитории. Она покажет, что вы как компания существуете, не перестали работать и производить товар. Если вы регулярно выкладываете посты, рекламные фото, сторис, отвечаете клиентам, это вас выгодно выделит на рынке конкурентов.

Конечно, не вариант ― просто создать страничку и ждать, пока она заработает. Чтобы увеличить продажи в несколько раз с помощью социальных сетей, нужно разработать стратегию, создать качественный визуальный контент, привлекающий внимание.

YouTube

Старый добрый YouTube все еще в силе ― его популярность не упала. Поэтому вы можете завести канал, записывать разные увлекательные и информативные ролики о компании, текущих скидках и распродажах, демонстрировать свою экспертность. Обязательно под роликами оставляйте ссылки на социальные сети, чтобы и там у вас был рост подписчиков.

Можно, например, в конце ролика предложить людям перейти в ваш аккаунт в ВКонтакте и записаться на бесплатный вебинар. Такое часто срабатывает, так как уже одно слово «бесплатно» является волшебным для пользователей. Также можно предложить прочесть пост с полезной информацией или получить промокод на скидку. Все это маленькие хитрости, которые работают безотказно. Помните только о том, что ролики должны быть небольшими, тогда большее количество людей захочет их посмотреть в условиях ограниченного времени.

Статьи на сайте

Можно писать информационные и рекламные статьи, после чего размещать их на своем сайте, где вы продаете товары или услуги. Вы не представляете, какое количество людей, прежде чем купить товар, хочет о нем подробнее узнать. Если, например, вы занимаетесь химчисткой мебели, можете наполнить кейс статьями о том, как убирать винные пятна, чем замачивать и как убирать дом. Тем самым вы делитесь своим экспертным мнением, рассказываете разные полезности клиентам. В итоге у клиента эта полезность начинает ассоциироваться с брендом вашей компании. Он видит, что вы разбираетесь в том, что предлагаете, а значит, делаете свою работу классно. Доверие к вам возрастает, и количество клиентов прибавляется.

Я еще не говорю о том, что подобные статьи увеличивают количество клиентов по каналу SEO. Также можно размещать подобный контент и на других платформах, но это уже за определенную стоимость. Статьи с ключевыми словами помогут вывести ваш сайт вверх в поисковике, и это повысит посещаемость, увеличит конверсию.

Подведем итог. Используйте все инструменты, которые сейчас доступны для бесплатного продвижения. И это не только развитие странички в ВК, развитие Ютуб-канала. Это также и отзывы клиентов, и создание подкастов, и доски объявлений, где тоже можно продавать. Будьте активны в онлайн-сфере, где сейчас не так много конкурентов, и можете обойти ту часть, что осталась на рынке, если включитесь в работу уже сегодня.

Выводы

Выводы таковы, что развивать бизнес во время войны ― прибыльное дело. Людям нужны товары, услуги, особенно, если речь идет о продуктах, средствах первой необходимости, лекарствах, услугах парикмахера и прочем. Конечно, у людей сейчас не так много денег, но если нужно что-то купить, они обратятся к именно к вам, так как выбор фирм и компаний сейчас небольшой. И если есть возможность работать на международных рынках, нужно запускать туда рекламу и продвигать свой бренд.

Используйте все указанные способы повышения продаж, так как все они работают, если подходить к ним грамотно. Активно используйте платные и бесплатные способы рекламы, так как многие из них хорошо работают на целевую аудиторию. Если с их помощью вы получите всего десять новых клиентов, кто знает, может быть, они станут постоянными? Даже в непростых условиях военного и послевоенного времени, без бюджета, вы сможете продавать товары, услуги большому количеству покупателей. Тестируйте разные методы, испробуйте новые гипотезы, отказывайтесь от того, что не работает ― и будьте успешными в развитии своего бизнеса.