Какие вопросы рассматривать менеджменту и департаменту продаж по планомерной работе, ведущей к росту продаж? Много вопросов, мало конкретных рекомендаций именно в данном виде бизнеса. Есть, правда, рекомендации, актуальные для каждой компании. Их и рассмотрим.
Необходимо рассмотреть, анализировать ответы на нижеследующие основные вопросы.
1. Каковы возможности по увеличению продаж и улучшению функциональности отдела продаж (выяснение не только текущего состояния, но и факторов, влияющих на продажи и конкурентные преимущества)?
2. Как разработать политику продаж с четко расставленными приоритетами (анализ дерева целей)?
3. Как выявлять и классифицировать клиентов по предпочтениям, потенциалу, потребительским возможностям, мотивациями даже по настроению (анализ целевой аудитории и клиентской базы)?
4. Как активизировать новых клиентов, вести мотивацию их по «продажным» целям (непрерывное использование передовых подходов достижения устойчивости «продажной» политики).
5. Как планировать работу персонала, повышать ее эффективность (непрерывная работа с менеджерами, использование KPI — коэффициентов эффективности корпоративной работы)?
6. Как использовать нематериальные формы мотивации (сравнительный анализ, разработка мотивационной программы)?
7. Как обучить персонал всему выше?
Важно также уметь подбирать (аутстаффинг — в помощь!) персонал, вести тренинг. Разумеется, контролировать, регулярно вести аудит против инсайда, оценивая не только ресурсы, но и риски.
