Одним из классических возражений, которое можно услышать от клиентов, является возражение, что у конкурентов цена на товар или услугу дешевле. Это популярное обращение, которое менеджер по продажам должен уметь отработать, чтобы не потерять клиента. В этой статье мы расскажем, как отработать возражение “у конкурентов дешевле”, что для этого нужно знать и какими методами можно воспользоваться.
1. Понимание причин возражения «Дорого»
Первым шагом к правильной отработке возражения “у конкурентов дешевле” является понимание, почему клиента волнует цена. Цена играет большую роль в принятии решения о покупке, и клиенты часто сравнивают цены нескольких поставщиков. Но кроме цены, есть и другие факторы, влияющие на решение клиента:
— Качество товаров или услуг
— Уровень сервиса после продажи
— Условия доставки и оплаты
— Бренд и репутация компании
Поэтому, если клиент сообщает об отсутствии интереса к покупке именно ввиду дороговизны вашего предложения, то это может означать, что ему не хватает информации по другим пунктам. Например, возможно, конкуренты предлагают бесплатную доставку, более высокий уровень сервиса или бренд имеет лучшую репутацию.
Поэтому в любом случае нужно узнать, какие именно факторы важны для клиента и по каким причинам он считает, что предложение конкурента лучше вашего.
2. Оценка конкурентов
Некоторые клиенты могут быть правы: некоторые конкуренты могут действительно предоставлять более выгодное предложение. Однако, прежде чем поверить клиенту на слово или бежать проверять цены на конкурентах, нужно убедиться, что клиент говорит правду.
Стоит уточнить, какой именно продукт или услуга у конкурента дешевле, какие именно условия продажи или поставки предоставляются, а также есть ли какие-то скрытые платежи, не учитываемые в итоговой цене.
Особое внимание нужно уделять таким параметрам, как качество и сервис. Если конкурент продает товары из Китая, а ваша компания предлагает изделия собственного производства, то нужно убедить клиента в том, что качество вашего продукта выше, а гарантийный период — больше. Также можно дополнительно подчеркнуть преимущества нашей компании на основе лучшей репутации среди потребителей.
3. Указание на преимущества
Основным принципом работы менеджера по продажам должен быть поиск преимуществ, которые могут выделить его товары и услуги на фоне конкурентов. Это может быть уникальный дизайн, удобство использования, исключительные технические характеристики или больший срок гарантии.
Опытный менеджер по продажам всегда готов предложить клиенту альтернативу в виде дополнительных услуг, которые позволят ему получить значительные преимущества: в одном случае это может быть бесплатная доставка, в другом — продление гарантийного периода и т.д. В итоге, покупатель должен увидеть, что ваше предложение выгодно не только по цене, но и по качеству и дополнительным бонусам.
4. Кастомизация предложения
Если клиент всё-таки уверен, что конкуренты предлагают дешевле и отказывается от покупки, то можно предложить ему индивидуальное предложение со скидкой. Это не означает, что нужно без разбора снижать цену, важно учесть необходимую минимальную маржу и проанализировать возможные риски снижения цен.
Также можно предложить клиенту более дешевый продукт той же или близкой качественной категории, как вариант. Важно понимать, что индивидуальное предложение может быть максимально персонализировано, и нацелено на удовлетворение конкретных потребностей клиента, перекрывая конкурентные цены.
В заключение можно сказать, что правильная отработка возражений повышает вероятность успешного завершения сделки и создает позитивное отношение клиента к вашей компании. Если вы нашли свой индивидуальный метод работы с клиентскими возражениями, то вы сможете более успешно продвигаться на рынке и наращивать объем продаж.
А чтобы таких возражений возникало как можно меньше, тщательно обучайте ваших менеджеров по продажам.
